销售配额

销售配额（Sales quota）

　　销售配额是指为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标。它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。

　　一般情况下，企业管理当局依据企业预测和激发销售队伍、企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额。企业确定的销售配额一般应略高于销售队伍所能完成的最大销售额。

　　企业使用的销售配额通常有四大类型：

　　1、销售量配额

　　销售量配额是最常用、最重要的配额。

　　2、财务配额

　　1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。

　　2）毛利配额。

　　3）利润配额。

　　3、销售活动配额。

　　4、综合配额

　　综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。

　　建立销售配额体系的原则：

　　1、公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。

　　2、可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。

　　3、灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。

　　4、可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。

　　5、易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。

　　确定销售配额主要应考虑：

　　1、区域销售潜力。

　　2、历史经验。

　　3、经理人员的判断。

　　1、产品类别分配法：是根据销售人员销售的产品类别来分配目标的销售额。

　　2、地域分配法：根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。

　　3、部门分配法：以某一销售部门为目标来分配目标销售额。缺点在于过于重视销售部门目标达成，而忽视了销售人个人的存在。

　　4、销售人员分配法：根据销售人员的能力大小来分配目标销售额。

　　5、客户分配法：根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多小来分配目标销售额。