逆向拉动策略

　　逆向拉动策略是指制造商自己派出销售人员，开发出具有一定规模的最终用户群，通过这个用户群对该产品消费习惯的建立和购买忠诚，使分销商从已经形成的市场中，看到盈利的空间，以增强对目标分销商的吸引力，最终促使分销商分销该产品的策略。

　　逆向拉动策略的使用对于厂家或者供应商来说，起码需要两个方面的条件：

　　1、相对于已经占据市场相当份额的竞争厂家而言，自己的产品确实有足够的竞争力作基础。

　　2、站在分销商的角度来看，能够提供足够的市场开拓和支持方案，使其分销信心建立在可靠、客观的事实基础上。

　　嘉豪公司生产的“劲霸”牌青芥辣及其系列调味品，当初打开国内市场就是采用这种策略。当时日本进口的芥辣占据了我国市场的绝大部分，在高档酒楼生食海鲜所食用的芥辣几乎全从日本进口。嘉豪公司开发出的“劲霸”牌青芥辣在当时的状况下几乎没有哪位分销商愿意分销。嘉豪公司从素来有生食海鲜习惯的大连开始，沿东南沿海城市一路南下，派出营销人员对这些城市的高档酒楼、特别是海鲜酒楼，先免费试用，再免费派送。差不多三个月时间，接受试用和派送的酒楼，已有超过1/3的，主动向嘉豪公司的业务人员提出订货的要求。

　　时机差不多的时候，嘉豪公司分别在大连、上海、杭州、宁波、温州、深圳等十四个城市，有较大市场影响的海鲜酒楼举办“劲霸”牌青芥辣研讨、演示推介会。会议的主角是当地的大厨和经过筛选的经销商。公司此举的目的是给到会的经销商实地见证产品的实力和市场潜力，更重要的是在经销商和厨师之间搭起了沟通和交流的平台。经销商们看到的是一个只须跟进便可获利的市场。最终，使得“劲霸”牌青芥辣成为目前中国市场同类产品占有率最高的。嘉豪公司的这种做法是较为典型的“逆向拉动策略”。