还价策略

　　还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。

　　1.弄清对方为何如此报价

　　弄清对方为何如此报价，即弄清对方的真正期望。在弄清对方期望这问题上，要了解怎样才能使对方得到满足，以及如何在谋得我方利益的同时，不断给对方以满足；还要研究对方报价中哪些东西是必须得到的，而哪些是他希望得到但不是非得到不可的；对方报价哪些是比较次要的，而这些又恰恰是诱使我方让步的筹码。这样知彼知己，才能在讨价还价中取得主动。为此，在这一阶段要做到以下几点。

　　(1)检查对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。

　　(2)注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话。

　　(3)记下对方的答复，但不要加以评论，避免过早过深地陷入列具体的某一个问题中去，其目的是把谈判面铺得广一些。相反，当对方了解我方的意图时，应尽力使答复减少到最低限度，只告诉他们最基本的东西，掌握好哪些该说，哪些不该说。好的讨价还价者不会把手中的所有东西部推开，不会完整透彻地把他们需要什么以及为什么需要这些东西都讲出来。有经验的讨价还价者只有在十分必要时才会把自己的想法一点一滴地透露出来。

　　2.判断谈判形势

　　判断谈判形势，是为了对讨价还价的实力进行分析。这时首先需要弄清双方的真正分歧，估计什么是对方的谈判重点，此时要区别以下几点。

　　(1) 哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的。

　　(2)哪些是对方急于要讨论的。

　　(3)在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力。

　　(4)可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方可以拒绝对方的报价，如果决定继续下去，就要准备进入下一回合的谈判。此时要进行如下选择。

　　①由我方重新报价(口头或者书面均可)。

　　②建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。

　　③改变交易形式，比如对售价不进行变动，但对其他一些交易条件如数量、品质、交货时间、支付方式等进行一些改变。改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。接下来应采取下列具体做法来保证我方在还价过程中总的设想和意图得到贯彻。

　　a.列出两张表。一张包含我方原则上不能做出让步的问题和交易条件，可写成合同条款的形式。一张则包含我方可以考虑让步或给予优惠的那些具体项目。最好附上数字，表明让步幅度和范围。例如，我方可把对某商品的递价20元作为起始的价格，由此逐渐往上，30、35、40、45直到50元，并把50元定为让步上限，这就形成了一个阶梯式的让步数量范围。

　　b.列一张问题表。以便会谈中掌握提问的顺序，什么时候该谈什么问题，有时是有一定规律的。例如在进口谈判中，我方往往在其他各项主要合同条款已逐项地同对方拟定之后、最后才抛出价格条款，向对方还价。

　　C.一场谈判往往旷日持久，需要许多回合的会谈。在还价阶段每一回台谈判开始时，要努力造成一种新的气氛，根据需要随时调整并提出新的会议日程。在每一回合谈判结尾

　　时，对那些棘手的、双方相持不下的问题，重审我方的立场或再提一个新的解决方案，供对方回去仔细考虑。

　　在实际的讨价还价过程中，争论几乎常常是以纯逻辑的方式进行的，但是其中所牵涉到的当事人双方之间的相互作用，却更具有个人关系的特点，带有浓厚的感情色彩。最后问题的解决可能取决于当事人双方之间存在的感情的深厚程度。如果你影响对方，那么就应该是一个受对方欢迎，为对方所接受的人；如果你有时想靠强硬的态度来得到你预想的结果，想使用你的力量来压服对方，最好的做法却总是先唤起人们的友好情感，以便当你必须坚持自己的立场时，你尽可以放心地坚持，而不必担心把关系搞坏。

　　买方经常会遇上一些摆出不允许讨价还价姿态的讨价还价者，他们会说："我们的价格和折扣都没有商量的余地了"，"这也是最后的比价"或"这是最低的价格"，可是我们却一时无法知道那是否是真正的最后价格。所以，这时不要轻易地相信他们，他4fin样或许只是想方设法激起你的兴趣。经验成熟的买方，开始时会避开对方，然后去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密风险的情况下，也可以向对方显示一下其竞争者的开价，以加强自己的力量。

　　如果你对对方的提案表示兴趣，但却不能显示出过分的热情。如果你渴望得到某种东西的欲望太强烈，那就会成为你的弱点，如果让对方发现了这一点，他们就会在这一点上大做文章。在讨价还价过程中，他们也将随时侦察你的防线，一旦他们发现了突破口，也就会从这儿进攻。当一方提出某种要求之后，立即做出反应非常重要，最后的反应是什么也不说--拖延，使你赢得时间来思考。什么也不说，只是思索，这样对方立刻感到有一种压力。还价者越默默无言，对方心中越降低他的眼界。这时还价者就能看到对方在多大程度上是真实的，在多大程度上是假动作。但不要把对方弄得太恼火，以至于使他们认为你太难共事。因为，一旦他们不再有兴趣与你打交道的话，你就不会有交易可做了。

　　在讨价还价中，卖方吸引买方兴趣的常用的办法是，宣扬他们的东西是如何好，做成这笔交易你将占多大多大的便宜。与此相应的策略是，你也把对方在这场交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起，并悄悄地开始把这点灌输到其意识之中，让他们看一看，在交易中他们是大有赚头的。例如，你可以通过向对方提出某些做法的价值，如减少库存、改善现金状况、腾出场地增加生产、保证劳动就业、提高威信、改善销售地位等实现这一点。请记住，在任何一项谈判中，达到我们所希望的目标的途径可以有千百条，但是最好的途径总是在确认我们目标的同时，也确认对方期望利益之所在，并以此作为整个谈判的有机组成部分。

　　还价的方式，从性质上分为两类：一类是按比价还；另一类是按分析的成本价还，两种还价方式的选取决定于手中学握的比价材料，如果比价材料丰富且准确，选"按比价还价"，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受，反之，则用"分析的成本价还价"。如果比价材料准确，但不优惠，而卖方坚持比价，买方从总的价格水平出发，视卖方具体情况而定。

　　有的卖方总价格条件很优惠，态度坚定，买方则应实事求是，谨慎抛出资料。有的卖方以认真的现象、假的条件说服你同意他的价格。例如，"我雇人装卸货，需要人工费"，这属事实；但人工的报酬实际是多少，可能会出现假条件，以埋伏利润。如果买方明确提出给卖方利润，请卖方公开人工费数目及利润数额，卖方若为了掩盖不合理之处，常拒绝公开。对此，买方也只能"有选择的使用比价材料"。从总体上看，双方在利益的交锋中得到了"平衡"。只是在做法上，应避免"公开的欺骗"之嫌。卖方要注意运用"存在的事实" 夸大成本、费用的技巧。相应的是买方要运用注重"比价真实感"，"贬低"卖方商品价值的策略。

　　无论是按比价还，还是按分析的成本价还，其具体做法均有分项还价和总体还价两种方法，根据谈判双方的情况具体选择。