谈判权利策略

　　权力是一种影响力和决定力，谈判权力是谈判主动权的重要来源。谈判权力策略是指如何增强谈判权力的策略，它往往与人员策略、信息策略等结合起来运用。

　　1、正式权力策略

　　正式权力策略是指运用正式的权力来增强谈判主动权的策略，一般包括3个方面：

　　(1)权力更大策略通过赋予谈判者更高的职务、荣誉或更大的谈判权限，或者派出职位更高的谈判人员，来增强己方在谈判中的影响力。例如，给谈判者封一个更有利于谈判或表态的职务，就可以更好地促进谈判。当然，谈判者表现出来的权力与实际拥有的权力是两码事，一般来说，授予谈判者部分权力比授予全权要更有利。

　　(2)权力有限策略 当谈判者发现他正在被迫作出他不能接受的条件时，就可声明自己没有被授予相应的权力，以达成拒绝对方要求的目的。“权力有限”可以是真的，也可以是假的，它常常是谈判者抵抗到最后的一张王牌，对合理合情地抗拒对方的要求十分有效。

　　(3)主持权力策略是指利用谈判主持人或主场人的权力的策略。例如，谈判主持人可以在谈判的时间、地点、议程的安排，谈判开局等方面发挥主导作用。

　　2、合法权利策略

　　合法权利策略是指利用法律政策的规定、商业惯例、文化习俗、交易先例等方面赋予的“合法”权力，为己方谋得有利地位的一种谈判策略。合法权利往往具有较强的约束力和说服力，因此易于被接受。例如，利用宗教习俗可以更改谈判的时间，利用商业惯例让对方先报价，利用“没有先例”来拒绝对方的要求等。

　　相关案例：正统性权力

　　芬特几年前曾把特拉华州封闭了一个半小时。怎么干的?只不过在一条主要的高速公路上放了一块牌子，牌子上简单地写着：“特拉华州封闭了”。

　　一部又一部的汽车停了下来，驶离公路。莫名其妙的司机们下了车，来到芬特面前。而芬特这时正站在牌子下面，用潜藏的摄影机记录着这一事件。司机们异口同声地问道：“特拉华州发生了什么事?”芬特只是用手指了一下牌子，“看牌子吧!”

　　司机们皱着眉头，搔搔脑袋，抿着下嘴唇，很是无奈地绕道而走了……

　　3、竞争权力策略

　　竞争权力是指来源于己方给对方制造的竞争压力所带来的权力。在谈判中，己方给对方制造的竞争对手越多，竞争压力越强，己方的谈判权力就越大，谈判的主动权也就越强。无论是买方还是卖方，都可以给对方制造竞争压力。作为买方，可以“货比三家”；作为卖方，可以展示己方的交易记录，表现己方的独特性，显示货源的紧张等。

　　4、专长权力策略

　　它是指利用谈判者某一方面被公认的专长或利用专家的权威来取得对谈判的影响力的一种策略。专长，是一种影响力，因而也是一种权力。利用专长带来的权力，往往能取得较好的谈判效果。例如，己方是某一行业或领域的领先者，己方的技术专家是某一方面的知名权威，己方的谈判人员有高学历、高职称或获得过什么荣誉等。

　　5、魅力权力策略

　　人格魅力是一种影响力，因此也是一种权力。魅力权力策略就是通过展现谈判者的人格魅力来取得对方的信任，从而获得影响力的一种策略。谈判者的魅力主要来源于谈判者的气质、魄力、胸怀、见识、修养、形象、幽默感等方面，是谈判者所拥有的最主要的权力之一。提高谈判者的个人魅力，是获取谈判主动权的基本途径。

　　6、筹码权力策略

　　筹码是指谈判中对己方有利的交易条件。筹码越多、越强、保留的时间越长，与对方讨价还价的条件就越有利，谈判的主动权就越强。筹码权力策略就是通过设置和保留谈判的筹码来获取谈判权力的一种策略。筹码主要来源于设计交易的保留条件，在需要时才把它拿出来与对方讨价还价，此时它就成了“筹码”，如果一次或过快地就把所有的条件或优惠端给对方，就失去了筹码。例如，如果己方愿给对方lo，那么就先给8，此时剩下的2就成了筹码；愿给甲乙丙，就先给甲乙，丙就成了筹码。

　　7、模糊权力策略

　　模糊权力策略是指在谈判中模糊其事、不予明确表态所获得的谈判主动权的一种策略。在谈判中，有时越具体、越明确就越被动；相反，越抽象、越模糊就越主动。模糊使对方不明确己方的意图，使己方赢得了时间和空间，因此也就获得了主动性。

　　8、逼迫权力策略

　　逼迫权力策略是指在谈判中逼迫对方作出最后表态，否则己方就要采取相应行动所获得的谈判主动权的一种策略。任何人都有权力，最起码有选择做还是不做的权力。逼迫权力在谈判中常常表现为“最后通牒”、“最后期限”、“威胁”等方式，使对方不得不作出回应。但是这种权力是有风险的，因此往往放在谈判的最后阶段使用。

　　9、后发权力策略

　　在谈判中，先提出条件与后提出条件，主动与被动往往影响着双方的主动权。所谓后发权力策略，就是指通过有意让对方先提出条件、让对方主动与己方协商，或先造成某种有利己方的既成事实后谈判，来获取谈判主动权的一种策略。谈判中“后发”常常具有优势(不是绝对如此)，因为，先发的一方已经有了限制的一端，而后发方则可以自由地跑到另一端。例如，谈判中少表态、迟表态，就可以争得更多的主动权；让对方来说服自己做交易就比己方去说服对方做交易要主动得多、强力得多。