谈判圈

　　谈判圈是指与谈判活动相关联的所有人员组成的群体。

　　运用商务谈判圈理论进行谈判推销活动时，要解决好两方面问题。一是人员职责分工与配合；二是指挥与协调。人员分工是围绕谈判推销过程和谈判推销内容来进行的。通常包括现场工作人员的分工，如翻译、技术顾问、法律顾问等；包括现场商务谈判人员的分工，如主谈人、协谈人等；包括策应人员的分工，如场外专业人员、通讯人员、专业分析人员、运输后勤人员等。指挥与协调由谈判推销的领导班子负责，主要信息传递通过核心层来协调，使谈判活动有条不紊地进行，避免混乱和失控。

　　谈判圈理论一般针对大型谈判推销活动。在进行大型谈判活动时，还应遵循下述三项原则：一是建立机构，设置人员要精简，凡可有可无的一律不要。二是要尽量减少信息传递的环节，避免因环节的影响而可能导致的信息泄密或失真。三是要减少层次、提高效率。

　　谈判圈的构成一般有两种分类:

　　一、

　　谈判圈包括谈判的决策层、执行层和关联层3个层次，如图所示。谈判中每一个层次的人员均不可忽视，必须充分调动所有相关部门和人员的力量为谈判服务，而不能形成阻碍或起消极作用。

　　(1)决策层是指为谈判进行决策的人员，他们不一定出现在谈判桌中，但对谈判进行幕后指挥，必要时才走到台前。

　　(2)执行层是指直接参与谈判的人员，是谈判的台前人员，包括谈判负责人和谈判小组的成员。

　　(3)关联层是指为谈判提供支持、服务的人员或影响谈判的外界人员，如商务谈判中的销售服务部门、技术部门、介绍人、主管部门人员、其他相关的合作单位人员等。

　　二、

　　谈判圈理论将大型谈判推销活动中的谈判组织划分为四个相互影响、相互联系的层次。即核心层、中心层、力量层、关联层。

　　(1)核心层。核心层是由商务谈判组织的权力人物和智囊人员组成。权力人物本身可以是谈判现场参加者，也可以是幕后指挥者。核心层的基本职能是决策和判断。核心层人员除具有一定的专业知识，思维敏捷外，更重要的是要具有系统分析的能力，要能够从全局的视角，对谈判现场的问题进行分析，对现场暴露出的问题做出快速反应。同时还需要能够对自己的组织有深刻了解，能够进行“场内～场外”联想，借用“场外”信息影响“场内”，使力量对比发生变化。

　　(2)中心层。中心层是由现场谈判推销人员组成的。现场人员按照核心层的安排、部署进行谈判活动。中心层的职能就是执行、调整、反馈。因此要求中心层应能准确而恰当地实施本方的策略和部署，随时保持与核心层的联系。中心层的人员应是谈判方面的行家里手，具有从事专业工作的知识与经验，能灵活而不露痕迹地运用各种商务谈判策略和技巧。有应变能力，有较强的角色扮演意识。

　　(3)力量层。力量层是由本方未参加现场谈判活动，但直接影响着谈判实力的人员、机构及其资金、装备、信誉、形象、号召力等组成。力量层的基本职能是增加谈判资本，增强谈判实力。力量层的运作应严格服从谈判目标的要求。服从本方的权力机构和人员的统一布置和调遣。力量层的全部构成要素应是本方能直接控制或直接施加影响的对象。它是对谈判进行积极策应的重要“场外”力量。

　　(4)关联层。关联层是由本方不能直接控制或直接施加影响，但会对谈判产生制约作用的更大范围的各种政治、经济、技术、舆论、环境、突发事件等因素构成。谈判推销活动主体要积极主动地寻求利用关联层的影响因素。关联层是谈判各方关注和重视的“场外”力量。因此，谁能更主动地利用到对己有用的信息，就能给对方施加影响，使谈判活动对自己有利。