谈判协议最佳替代方案

谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement,BATNA)

　　谈判协议最佳替代方案指的是假如目前的谈判不成，达到目标所在的其他可能性，如果除了目前的谈判结果之外，其他的可能性微乎其微，那么谈判者就应该尽量将谈判谈成而不是放弃。一个人对BATNA的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪一点，在这一点之上，任何谈判条件都超越他的期望，都是他可以接受的。

　　“谈判协议的最佳替代方案”这个概念是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在他们的著作《实现正确》(Getting to Yes)(1981)中提出的。谈判协议最佳替代方案所反映的是“如果被提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程”。它在谈判战略中是一个关键性因素。为了了解是否接受一种谈判的解决方法，很有必要知道通过替代性方式是否能够得到更好的结果。如果这种通过谈判所得到的解决方法比谈判协议最佳替代方案更好，那么这种解决方式就是可以接受的。如果谈判的某个当事人有一种好的谈判协议替代方案，或者，即使只是感觉存在，那么，这一方所处的谈判地位就更有优势。了解你自己的和你的对手的谈判协议最佳替代方案，对于成功进行谈判是至关重要的。

　　正如费舍尔所说：“在跟你的老板进行赔偿谈判的过程中，在你的后袋中你更希望有的是什么：一把枪，或者是由一个合意的雇主所提供的一份极好的工作，而这个雇主正是你现在的公司的主要竞争对手之一?”

　　BATNA(best alternative to a negotiated agreement)是“谈判协议的最佳替代方案”。BATNA是要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。这看似简单，但却是绝佳的方法，因为它为谈判者提供了一种确定底线的方式，谈判者可以以这个底线为基础，决定自己是否接受或拒绝某个方案。

　　我们看一下伊莱恩(Elaine)的案例，她在市场上以高于120000英镑的价格对自己的房子进行销售。在第一周里，她收到了一个115000英镑的出价，但是她立刻拒绝了，因为这是对她的漂亮房子的侮辱。结果到了6月中旬，买卖的旺季已经过去，直到8月底才能重新开始，此时她应该考虑自己的BATNA。如果她这样做了，就应该计算出：除了唯一一个115000英镑的开价外。她最好的选择就是等到8月中旬，看是否可以将房子以120000英镑的价格卖出去，不过这个机会已经越来越小了，而且还要减去她的新房子从银行借的5000英镑过渡性贷款的成本。她的BATNA将告诉她，应该现在接受115000英镑的价格，而不是支付5000英镑的过渡性贷款，并将此费用从8月份她所能得到的任何可能价格中扣除。事实上，她在8月份还是只得到115000英镑的出价，而且还要扣除5000英镑贷款的成本以及整个夏天她承受的压力和紧张的心理成本。

　　当然，如果你的BATNA比当前可获得的交易好，就可以继续等待更好的交易。你的BATNA是你讨价还价能力的指标。这个原则适用于整个谈判过程。如果谈判者在准备阶段就考虑到他们的BATNA，就可以避免很多伤心和失望。当你处于提议或者议价阶段时，如果不知道自己的BATNA，你就会失去判断力，导致你退回到争论阶段。

　　1．明确你的BATNA

　　明确你的BATNA意味着了解在谈判无法达成一致的情况下，你应该如何应对，或是即将发生怎样的情况。例如，一位顾问将要就一项长达一个月的工作任务和一个潜在客户进行谈判。他并不清楚通过谈判能达成什么样的付款条件，甚至不清楚是否能够达成协议。所以他在与客户面谈之前，考虑了一个双方都可以接受的最佳选择。在这种情况下，这位顾问谈判协议的最佳替代方案，即他的BATNA是利用那一个月的时间为其他客户研究市场情况——经计算，这项工作可以带来15000美元的收入。

　　在谈判开始前，谈判者要始终清楚自己的BATNA。不然，你就不知道达成的交易是否合理，也不清楚何时该撤出谈判。不清楚自己的BATNA就开始谈判的人，会在谈判中处于劣势。其中有些人会因为过于乐观，而拒绝那些比他们所能选择的要更好的条件。

　　2．有利的BATNA和不利的BATNA

　　谈判协议的最佳替代方案确定了你什么时候该拒绝不利的建议。如果你的BATNA较强，那么你就可以协商争取更有利的条件。因为你知道如果交易无法达成，你可以退回去选择更好的。相反，如果你的BATNA较弱，就会使你处于一个不利的谈判地位。以前面举过的顾问的例子来说，如果他没有其他的工作选择，在那种情况下，他除了达成交易之外，可能只剩坐等电话了——他在谈判中的地位是很不利的。

　　当一个谈判者的BATNA很弱时(或他根本就没花时间来确定什么是他的BATNA)，那么无论谈判的另一方提出的建议多么没有价值，他也很难拒绝。而且，如果谈判对手知道你的BATNA没有竞争力的话，那么作为谈判中弱者的你，就几乎没有任何能力进行谈判了。

　　3．改善谈判地位

　　即使你的BATNA不利，那也不是世界末日。无论谈判中你用什么技巧，你都有以下三种潜在的方法可以提升你的谈判地位：

　　(1)改善你的BATNA。BATNA看起来似乎是既定的，实则不然。如果与新客户之间的谈判失败了，那么我们的顾问还有一个价值15000美元的工作可以做。但是，他可以通过发展其他业务从而增强他的BATNA，这也会给他的谈判以很大的帮助。例如，他可以给现在的客户打电话说：“对于你让我做的市场研究，如果你肯提高一点价格的话——譬如说5000美元——我可以将我的研究范围扩大到包括你的两个主要竞争对手的产品，你希望我这样做吗?”如果对方表示愿意让他扩展这个项目研究，那么他的新的BATNA就会提高到20000美元。

　　任何可以改善你的BATNA的事情都将提升你的谈判地位。在目前的情况下，用一分钟想出一种可以改善你的BATNA的方法来。如果你的BATNA很有利，而且你确信它比对方可提供的任何条件都强，那么不要难为情。你要谨慎地让对方了解到在谈判中你处于强势地位。

　　(2)确定对方的BATNA。了解谈判对方的BATNA是另一个增强谈判能力的源泉。将你们在该交易中的BATNA进行比较，看谁的更强。如果能对谈判对手的BATNA进行准确的评估，那么会对你的谈判有很大帮助。例如，在我们前面举过的例子中，如果我们的顾问知道他的潜在客户必须以25000美元的价格付给另一个公司去做相同的工作，那么他在谈判中的讨价还价的能力就会更强。25000美元将是客户的BATNA，了解这一信息，可以使我们的顾问的谈判更富有成效。如果调查工作可以显示那些作为竞争对手的顾问公司在未来的四个月内业务都排满了，那么也会更有利于你的谈判。如果潜在客户需要顾问公司在短期内完成工作，那么他的BATNA就会很弱，而我们的顾问就可以以更强的自信进行谈判：“我的报价是30000美元，本月下旬开始，我就可以工作。”

　　清除了对方的BATNA可以帮助你了解谈判的底线是什么。但是，除了了解对方的BATNA以外，其他知识也同样重要。如果你对对方的广泛关注点、所处的行业、公司结构、他们所进行的其他交易以及交易目的了解得越多，那么你就越容易找到能够满足对方需求的具有创造力的方法(最好对你而言是低成本的)。

　　(3)削弱对方的BATNA。削弱对方交易的替代方案可以改进你的相对处境。在一些情况下，可以直接削弱对方的BATNA。

　　4．当你别无选择时

　　没有人会比在交易中别无选择的谈判者的处境更糟糕的了。在这种情况下，谈判的强势一方将控制合同的签订，BATNA较弱的一方是交易的接受方，处于这种境地的谈判者必须创造出一个替代方案。