诱导劝说

　　诱导劝说是指通过营业员的商品介绍，顾客对商品的内外质量有了一个良好的印象，由此而产生购买欲望。而由欲望到实施购买行为之间，还有一个犹豫过程，即评价和信心阶段，这时就需要营业员进行及时、恰当的诱导、劝说，打消顾客顾虑，促进购买。

　　诱导劝说可以采取如下五个措施：

　　(1)针对顾客对商品不满意的地方婉转地诱导劝说，使之对自己不满意的理由发生动摇，继续发展购买过程。

　　(2)站在顾客的立场上委婉如实地解释商品的优缺点，以满足顾客反复权衡利弊的心理需要。当实在无法使之对原有选择的商品感到满意，则不可强人所难，否则会陷入僵局，甚至使顾客产生反感心理。明智的做法是诱导其建立新的“拥有概念”，引导其选择新的商品。

　　(3)抓住要领推荐连带性或替代性商品，提示购买的方便；避免价格上的心理阻碍，给予较多的思考机会，使其产生周到之感，满足顾客求方便、求实惠的心理。

　　(4)尽可能让顾客实际拥有一下，加强对其各种感官的刺激，满足顾客对商品实际使用效果的深入了解。

　　(5)从商品的命名、商标、包装、造型、色彩和价格等方面，适当揭示某些迎合顾客心意的寓意或象征，丰富顾客对商品的联想，帮助顾客确立购买信心，促进实际购买行为的发生。比如，在玉石的销售中提示顾客“黄金有价玉无价”。