萨尔特曼隐喻诱引技术

萨尔特曼隐喻诱引技术（Zaltman Metaphor Elicitation Technique，简称ZMET）——被认定为全球范围内最有效的探究消费者认知和动机的研究方法。

　　萨尔特曼隐喻诱引技术（ZMET）是一种结合非文字语言(图片)与文字语言(深入访谈)的崭新消费者研究方法，是哈佛商学院的萨尔特曼（Gerald Zaltman）教授于20世纪90年代提出(Zaltman and Coulter, 1994；Zaltman and Coulter, 1995)，是一项专利研究技术。ZMET撷取了心理学、认知科学、社会学、符号学、视觉人类学等多种科的精华，而形成其深厚稳固之理论基础。但ZMET这种以图片为媒介，并以人类思考基本单位——“隐喻”为工具之调查方法，则突破了以上限制。

　　ZMET以受访者收集而来之图片为素材，透过个人深度访谈，来抽取受访者之构念(construct)并联结构念间的关系，描绘出阐释消费者感觉及想法并产生行动或决策之心智模式地图。心智模式，以广义而言，可包括：看法、情绪和感觉、象徵、活动、目标、个人价值、印象、过去消费者议题的记忆、经验预期消费观和经验知觉的陈述，如：触觉、味觉和嗅觉等(Christensen and Jerry, 2002)。再者，由于ZMET是以视觉隐喻与图片为基础，因此当这些研究结果要转化成广告、电影、网站等强调视觉元素的传播媒介时，更是有其便利性与有效性。

　　萨尔特曼隐喻诱引技术（ZMET），它代表了当今先进研究成果。萨尔特曼尝试找到一种方法能越过往往不可靠的抽样小组调查，避免不相干因素的干扰，掌握顾客的真正需求。ZMET技术的工作原理是取得那些人们不自觉地与某种产品或感觉联系起来的深度隐喻。他要求试验对象画出能代表他们对某件事物的想法和感情的图画，即使他们无法解释为何这样画。

　　萨尔特曼隐喻诱引技术的核心价值在于了解在消费者行为背后的“为什么”，围绕驱动消费行为的关键元素制定出营销策略，从而“构建”消费者的情感意识。

　　萨尔特曼隐喻诱引技术以如下几个心理学主流认识成果为基础：

• 大多数社会交流是非言语的；
• 思想作为图像出现；
• 隐喻是认知的中心；
• 认知植根于亲身体验中；
• 能够到达深层思维结构；
• 思想的含义由它与其他思想的关联性所体现；
• 理性、情感和体验共存。

　　1、大部分沟通是非语言的

　　许多文字语言的意义都决定于非文字的暗示中。甚至矛盾发生时，非文字语言更能表达意义。当更深入了解学习及沟通过程中的基本观念，就能了解非文字的重要性。语言与文字是人类后期才发展出来的，而人脑并不会偏向文字功能进化。因此有学者甚至提出人类更应重非语言的精致化程度，因为大部分到达大脑的刺激都是非文字的，并且人们心中大部分的心智影像是以视觉为主的。

　　2、思考是以影像产生的

　　虽然思考是透过文字语言来表示，却是透过非文字语言影响产生的，思考产生的方式与沟通方式不同，思考是以影像呈现的，虽然文字语言在研究过程中是必须的，但它与特殊非语言文字的连结才是关键，让消费者透过非文字语言表达影像是重要的，这让研究者能更接近消费者心中的状态，透过文字语言与 非文字言的结合，使研究者能更深入的了解消费者心中多样化的意义。

　　3、隐喻是思考、感觉及行为的单位

　　“隐喻”是观察消费者思考和感觉，而进一步了解行为的关键工具，隐喻不仅为思考的基本单位，也是沟通的基本单位。隐喻能隐藏与解释思考的方式，也能创造与塑造思考，所以，研究者将更多的注意力放在消费者所使用的视觉与感官隐喻上，能更深刻了解消费者的思考与感觉。

　　4、感官影像为重要隐喻

　　感觉提供重要隐喻，感觉是心智的桥梁与窗户，是所有信息通过的地方，感官基础的“隐喻”是了解消费者思考与行为的重要潜在手段。而知觉是植基在具体经验所支持的感官隐喻上，许多的隐喻是心智的影像，而这些影像大多是视觉的。

　　人们可透过图片，如：照片、杂志上图片、绘画...等来沟通其视觉隐喻，图片可成为发现消费者概念，以及有效代表消费者较高层构念的工具。

　　5、心智模式是故事的表现

　　消费者拥有代表其知识与行为的心智模式，记忆的主要过程为故事的创造、储存与恢复，故事提供概念间的关系，因此研究者可以捕捉，并将其绘图表示，这些图即代表个人或群体关于某些营销经验相关概念/构念的关联。心智模式包含驱动消费者思考与行动的主要构念，而构念间的连结则代表其互动关系，此互动过程正是市场区隔的基础与重要元素，找出最具影响力的构念进行营销决策，可以达到事半功倍的效果。

　　6、思考中的深层结构是为可触及的

　　消费者所意识到的相关思考都是需要经过帮助才能清晰辨认的，所有消费者都会隐藏相关的思考，其实他们本身并不知道该概念的存在，但知晓后会愿意分享。

　　7、理性与感性的混合

　　必须同时从精确的(神经学角度)与功能性的(广告者角度)来考虑理性与感性的混合，既然深层的思考架构已浮现，就不应该偏重于理性或感性，而是同时考虑。

　　萨尔特曼隐喻诱引技术可以改善传统调查法的一些问题，因为现今许多调查技巧大都使用文字沟通来收集资料。而认知学家承认人类是以图像来思考，而非文字；社会语言学家也认为大部分的沟通非语言沟通。因此，结合非文字语言沟通的图像与文字沟通，能创造更有意义的讯息。

　　营销研究所需要改善的五点：

• 为广告或其它营销决策提供关于消费者更深一步的暸解。
• 引出消费者潜在需求使之浮现。
• 提供吸引消费者注意力与更迎合消费者思维过程的良好引导方向。
• 编辑与组织更良好的非语言数据。
• 使研究者的发现能更帮助时最终产品的设计，如：具视觉效果的广告。

　　此方法想要更深入消费者的认知结构，特别针对探讨消费者隐喻背后的意义，并且辨别其重要性和关联性。

　　许多想法和感觉是消费者无法用言语表达出来的，是在表层思考之下的体会认识，因此必须需要一种可以投射和解释表象的方法，而Zalman发现“隐喻”是找出潜藏讯息的重要工具，而使用“隐喻”作为研究可以引出消费者深层的意涵。

　　而许多认知科学也赞同图像的心智模型，以图像为基础，语言为工具，人们会尝试着向他人表达自己的心智地图。如果想法确实以图像为基础，则认知结构中内容必有要是以图像呈现。

　　萨尔特曼隐喻诱引技术在揭示有力的消费者洞察方面具有卓越的表现，可以将其应用于下列相关领域：

• 宣传/创意发展；
• 品牌定位以及优化/重新定位；
• 品牌形象/品牌资产研究；
• 需求研究；
• 创新/新产品开发。