胜负谈判

　　胜负谈判是指谈判者把谈判看成是胜负之争。他们只关心自己是否会胜利——获利，丝毫不顾及他人的需要，更不理会别人是否会接受。

　　这种谈判中，谈判者往往“寸土必争”“寸利不让”，对方的每次让步，他们都视为胜利而欣喜万分，自己的每次让步都视为失败而痛苦万分，这种胜负型谈判被称之为“咄咄逼人的谈判”，常常为专横拔扈的独裁者、野心家和阴谋家所惯用。在历史上，这样的谈判不胜枚举。例如：

　　1938年3月14日，希特勒在与捷克斯洛伐克总统哈查和外交部长契瓦尔科夫斯基谈判时威胁说，德国军队已经在今天进军了，在某兵营处遇到了抵抗，但捷克部队已经被无情地消灭。德国与捷克的兵力对比是，德军一个师对捷克一个营。他要捷克总统立即在投降的文件上签字，并把文件一次又一次地扔到捷克总统和外交部长身上，不断地重复说，要是拒绝的话，两个小时内，布拉格就有一半会被炸成废墟。心慌意乱的捷克总统昏了过去，打了急救针苏醒之后，终于在国家的死刑判决书上签了字。

　　①“胜负谈判”的观念主要是认为：人类社会是“零和”社会，谈判各方可能取得的成果总和是固定的，在双边谈判中，一方获得了较大的利益，则必然意味着另一方得益较少；一方获得了胜利也就意味着另一方的失败。以此理论为基础，谈判者要成为谈判中的赢家，就要坚决捍卫自己的观点及交易条件，剥夺对方获益的机会，迫使对方作出让步乃至牺牲。持胜负谈判观念的人，把谈判视作棋赛和战争——欲将对手置于死地的棋赛和战争，所以力求“完全、彻底、全部、干净”消灭敌人的“全胜”。

　　“胜负谈判”的观念要求人们在谈判前，明确自己的观点，明确交易条件的界线，以便在实际谈判中竭力维护这一界线。持此种观念参加谈判，从表面上看，也可能有助于维护谈判者的利益、甚至扩大谈判者在谈判中的得益，但是越来越多的商务谈判实践证明，以这类观念指导谈判，谈判者很容易陷入非赢不可的竞争陷阱，谈判效率无法得以提高；谈判各方无法做到“生意不成情义在”，谈判各方成了生意场上的敌人，谈不上建立什么友好关系了，从而根本谈不上将来与对方开展更大业务往来的机会，甚至有可能遭到对方的反击和暗算，即使对方被迫屈从，也不可能积极履行协议。

　　应当指出的是，在谈判各方互不信任、关系极不融洽时，应当采用这种胜负型谈判，以便维护和保障谈判者的利益。

　　②“公关谈判”的观念主要是认为：谈判的目标应该是双方达成互利的协议，谈判应该而且可能满足双方的需要，谈判中，一方可以在不损害自身利益的前提下，满足对方的需要；同时，也可以在不损害对方利益的前提下，满足自身的需要。尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中指出：

　　谈判是一种合作的事业，必须追求共同的利益……在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。

　　换句话说，公关谈判的本质特征应该是“利己”与“合作”兼顾，二者缺一不可。“利己”与“利他”是矛盾的，但却可以在“合作”的前提下，得以化解，并互相依桢。因为人类伞部终济行为所追求的利益犹如一只“大蛋糕”，各个环节上的经济行为就是去分割“大蛋糕”，这些环节本身是共生的，缺一不可的，只有每个环节都正常运转，也就是大家都有“蛋糕”吃，才有可能维持不断地运转，不断地生财、赢利。可见，仅“利己”而不“合作”，那就无法“利己”；当然，仅“合作”不“利己”，也就失去了公关谈判的意义。所以说，公关谈判的本质特征是合作的利己主义。

　　这也就是说，一场成功的公关谈判，在追求本方利益的同时，一定要互相合作，使得每一方都是胜者，不存在败者。当然我们并不否认，现实生活中存在着“一锤子”、“一次性”买卖，那只是“一次性”短期行为，为正经的从商者所不齿，更为公关谈判者所深恶痛绝。从这种意义上来说，公关谈判尽管与棋赛、与战争有相似之处，但它毕竟不同于欲将对手置于死地的棋赛和战争。不注意这种本质上的区别，谈判者就会自食其果。

　　把谈判看作是一场棋类比赛，就意味着谈判者以一种纯粹的输赢思想为指导，去谈一笔交易。怀着这种态度，谈判中就会竭力压倒别人，把对方的每一次让步看成是自己的胜利，把自己的每一次妥协看成是失败。最终他可能费尽心机，压倒了对方，但他绝不是赢家，而是一败涂地的输家。

　　20世纪60年代，美国纽约报业的兴衰变化，就是一个典型的例子。印刷工会的领导人伯特伦·波厄斯是美国闻名的一位“讨价还价不让步”的人，在两次罢工中，他领导工会坚持目标毫不退让，在谈判桌上大获全胜，赢得了一系列似乎是成果卓著的合同。印刷工人不仅加到了工资，而且，还禁止报社采用诸如排字自动化之类的节支措施。谈判桌上的全胜，导致报社经济上的破产——三家大报先是合并，最后全都倒闭，数千名印刷工人不得不失业，无法谋生。谈判“成功”了，工人失业了。这就是说，这场谈判没有成功者，全是失败者。

　　把谈判看作是一场战争，也是错误的。无疑，在谈判中借用战争中的某些技巧，是无可厚非的。但是，谈判与战争的根本区别就在于：前者是放水养鱼，类似围棋中的“双活”；后者将对手看成死敌，必置之死地而后快。

　　第二次世界大战后，日本的一些企业家曾经要求雇员把军事上的战略战术作为谈判的指南来加以研究。由于这些人不懂得谈判与打仗不能相提并论，他们没有意识到，一项成功的谈判并不是杀死对手，独吞“蛋糕”，而是应该大家得利，都有“蛋糕”吃。结果这些企业全都纷纷倒闭了，尝到了把谈判看作战争的苦果。

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