综合式销售组织

　　综合式销售组织是指当企业的产品类型多、顾客的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式。

　　根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可以分别组成产品区域综合式、顾客区域综合式、产品顾客综合式，以及区域—产品—顾客混合式等形式。综合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂。因此，非不得已一般不采用这种组织形式。

　　这种组织形式对推销人员的素质提出更高的要求，不仅要求推销人员能够掌握市场行情及其发展趋势，而且还要求掌握销售对象的购买特点和规律，以及所推销产品的性能、特点及其相关知识，只有这样才能做好产品推销工作，创造良好的推销效绩。

　　当一家公司向许多小客户销售其产品时，它采用一种由每个销售代表负责处理数家客户的传统销售人员组织。如果公司有一家大客户，则常指定高一级的销售经理去处理，这样的大客户又被称为重要客户、主要客户或大公司客户。如果该客户是个大公司，在全国各地有许多分部而且又受制于许多有权势的买家，便有可能作为全国性客户并指派专人或专门的销售小组来处理。如果销售商手中有几个这样的客户，就有可能组织起一个全国性的客户管理部。

• 产品结构式销售组织
• 顾客结构式销售组织
• 产品型销售组织