统筹型谈判

　　统筹型谈判是指双方谈判的主题不是一个，而是由几个构成，其特点是要把不同的问题综合起来考虑。为了在一个问题上有所得，就得在另一个问题上有所失。

　　在这种谈判中，双方已不再是“单一型谈判”中的激烈竞争的对手，他们能一起合作，还会得到较多的利益。如甲乙双方正在进行谈判：一个是关于金钱问题，甲方要求成交价至少为3万元才能签约，乙方则坚持最多只能考虑2万元，双方不存在达成协议的临界范围；另一个是交货时间问题，甲提出最早6个月才能交货，乙方则要求最晚不超过4个月交货，双方同样不存在达成协议的可能。在很难找到双方都可以接受的妥协方案时，用统筹型谈判，就可能达成协议，即如果乙方愿意在价格上接受3万元的成交价，那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间。双方彼此愿意承认这个折中方案。

　　统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率(即“金钱”和“时间”)结合起来，使他们有机会利用这个差异。这种谈判艺术的关键是：为了得到某项利益，而甘愿放弃另一项利益去换取它。因此在谈判时，许多谈判者往往表现为在一个问题上坚持自己的意见，而在另一个问题上接受对方的意见。

　　假定在许多情况下，统筹型谈判比单一型谈判更好，那么如何才能使谈判转化为统筹型呢?下面是几个要点：

　　·寻找到并分析对方立场背后的原则(亦即发现客观的标准)。

　　·探讨他们的立场是如何表达你们相互间的利益的。

　　·把任何所述的立场当作几种或众多可能性中间的一种选择。

　　·不要为自己的观点强词夺理，而应欢迎批评和建议。

　　·倾听、询问、倾听、询问、……

　　·以静听细想的方法对待任何进攻或不合理的请求。

　　·中止谈判并退却到你的谈判协议最佳选择。

　　·试试其他冲突管理形式，如调解。

• 单一型谈判