绝处逢生策略

　　绝处逢生策略是指在谈判中，对己方的立场或对方的条件以绝对性的语言表示肯定或否定，使双方处于“绝处”并从该处找到相互妥协新方案的做法。

　　由于该策略“拼劲”十足，故放在“强攻战”之中。其形使人感到“宁可跳河，也不退让”的态度，故叫“绝处逢生”，而构成其形的是“绝活”，所以也可称其“说绝话”。

　　该策略让对方感到气势汹汹，或许真无路可退，或许虚张声势，但对于没有经验的淡判手，对于谈判意志薄弱的淡判手具有极强的攻击力。

　　该策略在一定意义上与“攻心战”特征相像，但它不同于“故扮疯相”的形、该策略更注重“理性”的“唬啸”，即“绝”在巧处，使对方心理上产生恐惧而动摇谈判意志。

　　该策略不受谈判手地位的约束，在谈判中、后期使用较多。

　　具体做法上要从三个角度下功夫：一是寻找或捕捉“绝点”，二是编织”绝活”，三是选择表达方式。

　　1.寻找(捕捉)“绝点”

　　寻找(捕捉)“绝点”系指在谈判中伺机找到对方确实可施该策略的对象——议题或谈判的条件。该策略有时可如奇兵突然出现在双方谈判的某点上时，会起到良好效果。不过，奇兵之奇还在有适合其攻击的目标。那么什么是可以捕捉的“绝点”?一般讲，经双方多次谈判的议题或条件，对方可支持的理山较少的立场或条件，己方有充足的理由支持的立场或条件均可作为“绝点”予以利用。

　　2.编织“绝话”

　　找到“绝点”为第一步，为基础。但每个“绝点”的特性不同，采用的“绝活”也不同。否则，绝劲出不来；编织“绝活”核心的问题是找到适合描述“绝点”的词句：如谈到钢筋的指标，就可能用“不含该指标，就要塌楼，就要死人”的话语，谈到粮食的装运条件，就可能用“贵方不同意我方要求的装运条件，是想让其烂光不成”。还有：“您懂不懂该产品特性，我若按贵方要求，您就等着索赔吧!”等等，这些部是不容置疑或改变的语句。如果“风马牛不相及”地说“绝话”，就使好话打不中要害，激不起对方的“惧情”来。

　　3.选择表达方式

　　在“绝话”的表达方式上，有四种可能，依情况选择。一是态度强硬而平静，以直叙的方式表达。如上述装运条件的谈判，可以说：“若贵方不1司意我方要求，就只好把索赔条件谈清楚才可以按贵方意见办。”说时口气平静，但态度很绝，把意见直接表述；二是态度平静，以没问的方式表达。仍以上例来演示，可以说：“若贵方不同意我方要求，是否贵方已准备好赔偿的资金。”在设间中，反驳对方条件。三是态度强硬，甚至有点激动，以正面直达方式表达“绝话”：还是以交付条件为例，可以说：“若贵方这么固执己见，全然不顾客观情况，那么贵方必须承担应有的责任。我方可以采纳贵方意见，前提是把责任后果也要汀明确，”说话的语气强硬，略带批评，而通融的条件只有一种——订明责任，四是态度强度而激动，但从反面提问方式陈述“绝活”。在上述交付条件的谈判中，可以这样表述：“贵方的态度令人遗憾，我无力说服贵方，然而贵方是否准备为此承担造成后果的责任?”语气强硬，但把问题甩给对手，己处意见已“绝”，他处拿出办法来。

　　(1)无题。无题即谈判中的话题本无绝处，此时若去说绝话，那就不是策略，而是笑话。因此，遵循论题的自身特征(哪怕是动态的)、阶段特征是绝对不能忽略的。

　　(2)无绝词。忌无绝词指的是绝话需用绝词来表现。本来是严厉的态度，却用了软词，就无“绝”的效果。所以那些加强语气的词——凭什么、为什么、不论、宁可、决不、只有、绝对如此、不可能、试想、别指望，等等——在谈判的陈述中具有特殊地位。当然，语句的运用也很重要。但语句运用的变化既广泛又灵活，因此，可以根据谈判手与对手的习惯而运用。原则上应通俗易懂。

　　(3)无强形。由于本策略系强攻战的范畴，所以无强形就会减弱该策略的效力。所谓强形，就是在“声”与“色”上有严厉和强硬的表现。“声”就是说话的力度和语气要有强硬严肃的表示，“色”就是面部表情——脸色与眼神要有相应的表现。失去强形，也就失去了“绝”的意思和内容。

　　美国某涂料公司与新加坡某集团公司欲合作在东南亚生产、销售美方专利产品。关于如何合作的问题双方进行了谈判。

　　美方说：“合作对双方均有意义，但我方有三个条件：一是技术入股不能少于35％，二是必须占大股，三是现金投入不超过50万美元．若新方同意，三个月内可以签署合作协议。”

　　新方说：“技术入股应说明所含内容，才可以评价占股比例。淮占大股应取决于淮出现金多。如我方负责流动资金的解决，那么我方应有资金的安全措施。”

　　美方：“技术股含了生产技术和我方在中国市场的推销成果。建厂资金和生产销售用流动资金至少在300万美元。我公司只能提供50万美元现金。其他需由新方解决。”

　　新方：“如现金需要量大，且均需由我方负担，那么贵方又如何能成为大股东呢?如由我方去筹借，将来公司如何管理呢?”

　　美方：“公司管理权必须山我方负责。”

　　由于美、新两方基本点分歧太大，第一次未能淡成，双方约定各自思考后再找时机谈。6个月之后，双方约定到中国谈；因为经过调查，均认为中国市场有前景。

　　新方：“贵方的项日进展如何?与我方合作态度有否变化?”

　　美方：“我们一直在工作，销售已有初步成绩。当然还只是开始。合作态度没有变，所以才愿意与您在中国见面、不过，我们也结识了一些新朋友，而且有的对合作生产我公司产品也有兴趣，提出了很有吸引力的合作条件。”

　　新方：“我们已讨论过一轮双方合作的方案，不知贵公司有什么新想法?”

　　美方：“上次谈判中，我方提出的条件还未得到贵方反馈的意见，我还是想先听听贵方意见。”

　　新方：“技术八股可以考虑，但市场应包括贵方整个东南亚的销售网，具体比例也随之变化：我方多出现金也可以考虑，但没有控制权，让我方不放心。”

　　美方：“贵方没有具体方案吗?”

　　新方：“技术股应在25％以内，销售网络包括贵公司整个东南亚市场，双方股份各50％，我方可以多出现金?”

　　美方(语气坚定)：“有人同意我方占股65％，其中技术股占35％，现金50万美元。他们还可以担保借贷流动资金。不干预我方管理。我为什么要放弃这个条件而同意贵方条件?”

　　新方：“根据贵方昨天在宴会上的介绍，这是个上市的股份公司，它在未来的上市经营会有什么风险?会如何影响贵方新公司的经营?现在是不干预您的管理，当企业开始赢利时，又会如何?这些不定因素，您有把握吗?”(新方口气也强硬了，语中不乏反驳之意。)

　　美方：“这些问题，我方也在考虑、所以才愿意与您再谈：不过条件是可以谈判的，我方提出要求，再听贵方意见嘛。”

　　新方：“技术股可以提到27.5％，但市场问题，贵方应予以考虑。贵方可以占大股5l％或55％，但这与注册资本有关，与生产规模有关。”

　　美方：“贵方的新方案有意思，我会与公司主管人员讨论，尽快回复贵方。”

　　上述谈判中，双方均运用了“绝活”。美方以没问方式表达了“不会放弃已得到的好条件而取新方条件”的绝对立场：而新方也以提问形式表述了“美方的所谓的好条件只是虚幻的东西，美方要倒霉的”。表达了坚决否定态度。前者达到了让新方让步的目的，后者达到了让美方认真与其谈判的目的。