终端引导

　　终端导引是指把来店顾客从入口有时是从店外引导至产品专柜，选中产品后把顾客引导至交款处，直至送货安装的全过程。

　　在导引过程中，要始终贴紧顾客，留住顾客，达成交易并提供优质的全过程服务，让顾客称心满意。不要仅仅停留在专柜静待有限的顾客来访，而是要根据现场客流情况主动出击，争取顾客，有效扩展位置不佳、面积有限的专柜接触面。在这一过程中，接待的顾客越多，光临专柜顾客就越多，达成交易的可能性就越大。所以在导引时要尽量扩大导引范围，增加接触顾客的数量。

　　顾客到达销售专柜而停留时间不长，不能耐心地与导购人员充分接触沟通，后续的产品推介和导购促销则很难完成。通常情况下，顾客走马灯似的在专柜前游走，而导购人员无从下手，只是生硬地去拦截顾客，不知道如何让顾客停下来，有时则适得其反，顾客反而走得更急。

　　顾客选中产品后，要尽快引导顾客到收款处交款，以便让已达成购买的意愿成为现实，避免因受到其他干扰因素而改变购买意愿。我们经常看到这样的现象：就是已经开出了交款单，甚至交了购物款，有时也被家人劝阻或其他品牌抢走。因此，决不能忽视交款过程的导引，并尽可能缩短交款过程和时间。

• 终端人员接触
• 终端导购

• 李传江编著,终端营销,中国经济出版社,2006年01月第1版,第210页