竞标定价法

　　竞标定价法是指主要用于投标交易方式。在市场营销活动中，投标竞争是一种营销竞争普遍的方式，投标竞争的过程往往就是价格竞争的过程，竞争的结果产生实际的成交价格。

　　1、拍卖式定价(auction-type pricing)

　　拍卖式定价如今在现实生活中很常见，涉及的产品范围非常广泛，一般有两种典型的方法。

　　(1)英格兰式拍卖也称“增价拍卖”，是指在拍卖过程中，拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及最低加幅价，竞买人以起叫价为起点，由低至高竞相加价，最后产生最高应价者，拍卖人以公开表示成交的方式宣告成交。此种拍卖方式因源于英国而得此名，标的多集中在古董、艺术品、不动产和旧设备、车辆等方面。

　　(2)荷兰式拍卖又称“降价拍卖”，是指在拍卖过程中，拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及降幅，并依次往下叫价，一有人应价，即可宣告成交。这种拍卖方式因源出荷兰而得名，花卉、鲜菜等市场，为保持拍品在新鲜状况下卖出，经常使用降价拍卖方式使拍卖品尽快成交。

　　2、集团定价(group pricing)

　　是一种多人对多个同一商品进行购买的方式，买卖双方都可以通过加入一个集团而获得更优惠的价格。它的特点在于，商品的最终成交价格不是由竞价者出价确定，而是根据其投标总数量的不同(购买量)以相对应的价格进行销售。同一种商品，买的人越多，最终成交的价格就越低。在网络营销中，此种销售形式往往在一个预先设定的时段内进行。在到达截止时间时，系统会自动根据出价总人数判定此种商品的最终成交价格。

　　3、密封式投标定价

　　企业参加竞标总希望中标，而能否中标在很大程度上取决于企业与竞争者投标报价水平的比较。因此，投标报价时要尽可能准确，预测竞争者的价格意向，然后在正确估算完成招标任务所耗成本的基础上，定出最佳报价。

　　一般情况下，在同类同质产品之间，价格相对低的产品更具有竞争力。报价高，利润大，但中标机会小，如果因价高而招致败标，则利润为零;反之，报价低，虽中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其他投资方向。因此，报价时既要考虑实现企业的目标利润，也要结合竞争状况考虑中标概率(中标概率的测算取决于企业历史地对竞争对手的了解程度，以及对本企业能力的掌握程度)。最佳报价应该是预期收益达到尽可能高的价格。

　　预期收益=(报价-直接成本)*中标概率-失标损失* (1-中标概率)