磁石点理论

磁石点理论（Magnetic Theory）

　　所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。

　　磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。

　　在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。

　　1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。

　　2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）。

　　3、销售额=来客数×客单价

　　来客数——在超市实现购物的顾客数

　　客单价——平均每位顾客的购买额

　　客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。

　　4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　某大卖场磁石点理论的应用图

　　一石卖场：主力商品

　　第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：

　　1）消费量多的商品

　　2）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。

　　3）主力商品

　　二石卖场：展示观感强的商品

　　第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：

　　1）最新的商品

　　消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。

　　2）具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。

　　3）明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。

　　由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。

　　三石卖场：端架商品

　　第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：

　　1）特价品

　　2）高利润的商品

　　3）季节商品

　　4）购买频率较高的商品

　　5）促销商品

　　端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。

　　四石卖场：单项商品

　　第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。

　　五石场：卖场堆头

　　第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。