模拟试销法

　　模拟试销法，是一种科学的销售预测方法，它建立在科学研究的基础上，是一个多步骤流程，包括：向目标顾客展示新产品，掀起广告宣传活动，在受控情况下与潜在顾客一起对产品进行实际测试，请这些顾客将产品及价格与竞争对手的产品进行比较，然后将所有调查信息输入一套电脑程式中，帮你制定出最有效的营销方案。

　　模拟试销的核心是向目标顾客展示新产品/新服务。对消费客户和商业客户产品来说，潜在顾客可实际走进模拟商场，在事先不知道是谁生产的情况下比较你和竞争对手的产品。价格选择往往就反映了市场情况。对于通常是无形的“消费型”服务和商业服务，调查其特点和获得的方则可米用问卷法或印刷的广告。

　　试销新产品的公司或营销研究机构选择一群消费者，给他们一笔自由支配钱，并领他们到试销新产品的商店中，允许他们可以随便买东西（包括新产品），不买则把钱留下来。通过这种方式，公司可以了解到有多少消费者购买了新产品或竞争者的产品。此后，再通过访问、电话或问卷的形式调查消费者买或不买新产品的原因以及他们对产品的态度、使用、满意程度和重新购买的意愿。

　　模拟式试销法成本较低，周期短，竞争者也无机可乘。由于实施快捷，费用也不高，一次或数次模拟试销的结果可很快用以评估新产品或其营销方案。

　　1.模拟试销与实际推广之间的这段时间里，市场也可能出现动态变化：出现新的竞争对手；公司在这两个阶段对产品所。做的承诺不同；在多数试销活动中，公司提供了足够支持，但当开始在全国推广时，支持可能少多了。

　　2.当实际结果比试销研究结果差时，就该想想：“市场发生了什么变化？产品分销情况如何？对手在做什么？”向分析程式输入更新资料后，试销法就能切实针对市场变化，为改进计划提出建议。尽管预测销售前景非常重要，但现代模拟试销的目标并不仅在此，它着眼于为提高产品的成功度向营销人员提供更深入的认识。

　　3.营销人员可应用先进的试销程式，根据对销售或利润的影响大小，对营销方案的各个组成部分进行评估。为了确定在营销过程中哪些因素最起作用，试销程式将进行上百次，有的甚至是上千次模拟。这类系统对广告、产品和包装，甚至营销方案的改进都能提供有益的意见。

　　从电脑业到银行业、贸易出版业和电信业，模拟试销法越来越受到各行各业商业公司的欢迎。它使各企业能够回答所有重要的营销问题：谁是目标市场？产品如何定位？获利最丰的定价是多少？何种分销渠道最有效？哪种营销方案最能获利？

　　采用模拟试销法，公司对销售量和赢利率的预测能达到相对较高的准确度，其误差不会超出10～15%。现在的试销程序已可测试营销人员想到的任何计划，甚至包括竞争对手的计划。

　　正如汽车设计师应用模拟数学程式一样，营销人员也可采用模拟试销法来创造和测试新产品。为使商业公司的模拟试销有效进行，营销人员需要准备：逐日编制的详细营销方案；营销成本数据；从向目标买主展示产品的过程中得到的调查结果；一套先进的营销程式，该程式能够利用所有以上数据对产品的销售和赢利情况进行每月预测。

　　这套软件形式的数学程式应能满足公司的特殊需要，可以由内部人员设计，也可请专门研究模拟试销法的机构来做。

　　应输入该程式的产品类别数据包括：市场潜在购买力(购买者数量、销售额、销售量或成交次数)；产品平均标准价；季节性；该类产品的增长趋势；该产品类别总的广告开支；在整个类别的销售量和市场份额中占80%以上的品牌；可能出现的竞争反击和市场形势变化(如其它新推出的商品、价格变化等)。

　　应输入的营销方案信息有：按媒体类型安排的媒体使用日程；意见交流；媒体本身的吸引力；逐月按销售渠道进行分销；以及销售效果的详细流程图。有关意见交流和媒体的吸引力的信息，可从公司自身的广告效果渊试或试销法提供者的测试中获得。