最后通牒效应

　　最后通牒效应是指对于不需要马上完成的任务，人们往往是在最后期限即将到来时才努力完成的情形。

　　这种心理效应可能反映了人类心理的某种拖拉倾向，即人们在从事一些活动时，总觉得预备不足，感到能拖就拖，但不能拖的情况下，例如当不答应预备的时候，或者已经到了规定的时间，人们基本上也能够完成任务。

　　美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的代理期间，曾和日本某企业进行过一次谈判。柯英刚下飞机，代表日本企业与他谈判的两名职员已经在出口处迎接了。这两个人热情地接过柯英的行李，用高级轿车送他到已预定好的旅馆。路上，日本职员彬彬有礼地询问柯英，预定哪一天的班机回去，他们好预定汽车。柯英受到如此礼遇，自然从口袋里取出回程机票给日本人看，上面写着返程的时间。令他万万没有想到的是，因为无意中泄露了行程，让自己在谈判中陷入了被动的局面。在前十天里，日本方面每天只是招待他到各个名胜古迹参观游玩，对有关谈判的重要内容一句也不提。直到柯英快离开的最后两天，谈判才正式开始，到了最后一天，双方的谈判才真正进入主题，当谈到最重要的问题时，接柯英去机场的小轿车已经等在门口了。于是，最后的谈判只好在车里进行，直到柯英临上飞机时，才最终达成了谈判的协议。当然，谈判的结果对美方非常不利，日本人因为巧妙运用了最后期限的技巧，大获全胜。生活中，许多人都有这样的心理:对于一些不需要马上完成的任务，习惯于在最后期限即将到来时才去努力完成。这种习惯反映了人类的拖拉倾向，比如在从事一些活动时，总觉得准备不足，能拖就拖;但在不允许拖延的情况下，即使准备不够充分，也基本能够完成任务。心理学上将这种现象称作“最后通牒效应”。教育家曾经做过这样一个实验，让一个班的小学生阅读—篇课文。实验的第一阶段，没有规定时间，让他们自由阅读，结果全班平均用了8分钟才阅读完;第二阶段，规定他们必须在5分钟内读完，结果他们用了不到5分钟的时间就读完了。这个实验反映了“最后通牒效应”对人们的心理促进作用。