情景策略

　　情景策略又称情势策略或权变策略，是指在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的“筑高台”和“扒高台”的套路，均属此类策略。

　　情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。

　　马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点；而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。“提问”策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。

　　情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。

　　1、相对固定性

　　相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中总结出的规律性经验。

　　2、明确性

　　明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如中国象棋的“当头炮”“把马跳”。