引导处理法

　　引导处理法是指当顾客向推销人员提出异议以后，推销人员可以把这些异议当作业务洽谈的起点，通过提问或反问，引导顾客回答他们自己提出的异议。与反问法十分相似。

　　引导处理法顺应顾客提出的异议，不必回避顾客异议，推销人员可以改变有关异议的性质和作用，把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由，把顾客异议转化为推销提示，把推销障碍转化为推销动力，把不利因素转化为有利因素。推销人员利用来说服顾客的理由不是推销人员的想法，而是顾客自己提出的，顾客容易被说服，异议不攻自破。

　　但是采用引导处理法可能会使顾客产生抵触情绪，如果滥用，会导致顾客提出更多异议，弄巧成拙，适得其反。因此，在运用这一方法时推销人员不能直接否定顾客异议，而应尊重、肯定、承认、利用和转化顾客异议。同时要善于找出顾客异议的内在矛盾，解决矛盾应有说服力，能使顾客信服。

• 预防处理法
• 推迟处理法
• 反驳处理法