引导中间商

　　引导中间商就是对中间商的销售进行指导。具体的讲，引导中间商是改善生产厂商或批发业者之经营方式，有利于企业本身的销售活动所从事的指导活动。

　　引导中间商的主要内容，包括咨询顾问(consulting)服务、技术援助、业务代行等活动。本质上来讲经营指导与销售指导是表里一致的，通过销售指导，使经营获得稳定的基础，并发挥永续的效果。此处所谓批发业者，包括自由连锁(voluntary chains)或加盟经营(franchise chains)的总公司。

　　引导中间商其目的可分为两方面。

　　一方面：

　　(1)因经营基础稳定，能安心扩大业务。

　　(2)由于确保一定的利润，增加促销活动预算。

　　(3)使经营现代化，提升销售指导效果。

　　(4)由于经营合理化，易于网罗优秀人才，强化销售力。

　　(5)由于经营改善，提升经销店本身的事业意欲。

　　另一方面：

　　(1)中间商倒闭之损失减少。

　　(2)由于经营改善，货款回收顺畅。

　　(3)由于充分掌握经营内容，易于订定业务计划，防止库存滞销品(deadstock)或退货之损失。

　　(4)由于中间商营业额增大，促使本公司销售人员效率提升。

　　(5)可以监控其他生产厂商、批发业者提高市场占有率。

　　(6)投入支援中间商(dealer helps)活动，防止不当或无效之投入。

　　引导中间商，由于担任指导者不同，其实施方法亦不同。一般而言，由担任指导者访问各销售店，一对一作深入访谈，或集合销售店经营者数人于一堂，以讲义或讨论作为指导方法。个别指导时，依日常活动项目之重要性加以排列，挨个做出指导。例如：

　　(1)选拔生产厂商或批发业者员工数名，加以特别训练指导，或者以科长以上人员作为指导对象。

　　(2)与外部专门行销顾问公司签约，请其定期或不定期前来指导。

　　(3)公司内部与外部主要人员，组成特别机动指导小组，作定期或不定期之指导。

　　如果进行集体指导时，最重要的是如何选定主题，资料充实与否，以及指导人员的经验与技巧如何，都是指导成败的关键，过分偏重公司政策或过分偏离政策均属不当。集体指导的具体实施方法如下：

　　(1)由主讲者用讲义，共同讨论(seminar)。

　　(2)由出席之经营者，互推会议主席或报告者，以研讨会方式发表个人之体验。

　　(3)以业务竞赛(business game)、个案模拟，作为演习之方式。

　　(4)观摩模范经销店。

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