广告比稿提案

　　广告比稿提案是指是赢取客户的提案。是电视广告运作流程中极为重要的环节，它是与客户沟通的过程，也是打压竞争对手，感染和说服客户的策略这个环节比的不仅仅是广告创意，而是团队综合实力。通过提案比稿，把握有利于争取到客户的各种机会，以有效的方式、在恰当的实际、最充分地展示出集体的智慧与才华。

　　提案(Presentation)，是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程；是一种合理的、有效的说服工作；是一次非凡的团队合作；是广告公司成功说服客户的必要手段；它是个完整的广告行为；是广告服务过程的临门一脚。比稿，也就是客户让各广告公司把策略、创意、媒介计划乃至公司背景、人员配置、预算报价等拿到桌面上来比一比，尤其当广告主没有固定的广告代理公司，又不了解哪家广告公司更好时，通常不会立即委托一家广告公司去做，而是让多家广告公司彼此竞争，从中择优选用自已最满意的广告公司。这种竞争作业的形式，就称为“比稿(Competitive Presentation)”，俗称“Pitch”。

　　(1)公司介绍提案是和新客户的第一次接触，重在展示公司的业绩及经营理念，为以后的合作打好基础。

　　(2)比稿是赢取客户的提案，要对未来的客户有充分的把握才不至于造成劳民伤财。

　　(3)年度计划是主动留住客户的提案，要展示对客户全面的了解和充分的信心。

　　(4)新产品上市计划是帮助客户扩大经营或摆脱困境的提案。

　　(5)个案是客户希卑完成一个阶段性行销任务的提案，要拿出绝招或换一种方式。

　　(1)多媒体

　　(2)PPT投影

　　(3)文稿

　　(4)画稿展示

　　(5)故事板(广告脚本)展示

　　(6)立体展示

　　(1)注意提案环境诸如：宾客座位安排、环境灯光、文稿准备与发放等，都要精心布置、妥为安排。

　　(2)文稿编排主题突出，语言简练，高度概括；字体统一，全案不要超过三种字体，大小不宜变化太多；避免花哨，色彩应用要谨慎。

　　(3)提案展示与讲解的互补以PPT为例，展示的往往只是核心部分或暂时形成的结果，所以讲解时应针对核心概念作出全面解释，两者可以在形式上分离，但结论要归于一点。

　　(4)多用图表和图片图表易于解释复杂的问题，方便理解；幽默的插图可以令提案更轻松；图片能增加可看性，同时展示出创造力与表现力，要时刻记住，创作与表现是广告的灵魂。

　　(5)分清问题的主次，非主要问题要保留余地广告公司的主要任务是提供广告服务，对产品、市场、销售等问题的看法与建议只是为了广告目的，对于这些问题，原则就是：在共同研究、探讨的基础上提出我们的观点，充分保留商讨余地。

　　(6)旁证的重要性对于一些必须要说服对方接受的观点，在提出时可以考虑旁证的方法，一个生动的例子比好多理论都有力。

　　(7)背景故事不经意的透露一些小故事和插图，对于介绍自己的公司通常十分有益。活泼轻松且真实可信的背景故事，在传达沟通上可能比正式的公文介绍更为有效。

　　(8)尊重对方要在提案的整个过程中，都清醒地意识到对方是他本行业的专家。我们在产品、销售和各种管理问题上都要尊重对方，甚至可以坦白地告诉对8方，我们需要他们的帮助，要让对方明白提合作之后许多事情我们还要依赖他们，他案们的专长大有用武之地。

　　(1)创造期待客户通常不会在意你知道多少，却很在意你投入多少；应该用布置舞台的心情来布置会场；到客户处提案时要考虑车程、电源插座、提案设备、素材的放置及提案人位置等相关问题，做到有备而来，让会场的气氛就像是在自己的公司一样；开场白时要放松，甚至可以讲一个小笑话。

　　(2)控制会场先要有信心才能产牛热情和活力；懂得安置自己和客人的位置；站立提案会更有权威感，也更有礼貌；要保证坐在最后一排的人能够听清自己的声音；制造轻松的气氛，让客户更有兴趣，更投入。

　　(3)一对一交流运用眼神，情感交流；看着对方的眼睛，一个想法传送给一个人；投影的形式更容易让人集中注意力；不要照稿读，不要先发文件；走出障碍，走入人群；适当停顿，能引起注意也能让人沉淀消化；运用打断自己的方式。

　　(4)正视缺点，扬长避短找到自己的优点，全力发挥，比尽力修补自己的缺点更为有效；转弯比强求更能博得尊重；可以犯错，但不要总是出错；不忘自己的身份地位；不狡诈、不编造、不装懂。