工业消费者

工业消费者(industrial consumer)

　　工业消费者是指消费者购买商品或使用劳务的目的是为了生产其他商品，如生产企业购买化工产品，是为了加工生产肥料(化肥)，而农民购买并使用肥料，则是为灌溉农田，生产粮食。

　　当我们谈到消费者的时候，我们所指的不仅是公众。公司和组织也是消费者．因为它们也需要买产品来实施经营活动。例如，福特汽车公司要买钢铁、塑料和玻璃来制造汽车；医院要买医疗设备和药品；地方的政府要买各种各样的东西，从融雪盐到计算机。

　　这就是所谓的企业对企业销售．或者称作是B2B．与企业对消费者或称B2C相对应。知道企业消费者需要什么东西和了解你我在买东西时需要什么东西是同等重要的。通常说来，B2B的产品会分为以下几种类别。

　　有一些产品是以基础形式存在的。在出售给消费者之前几乎没有经过什么加工，即使有，也是少之又少的，例如木材、铁矿或石头。购买这些天然材料的公司想要尽可能地减少供应环节(见第9章)，因为它们通常要对这些产品进行进一步的加工，最终成为成品(例如，精炼铁矿生成钢和铁，把木材加工成建筑材料，等等)。因此购买基础材料的消费者会对产品的特性有些要求，通常会考虑价格和服务等因素(例如快速运输)。

　　许多生产商的公司会购买半成品。包括钢条或钢棒、厚木板、玻璃或塑料。也就是说，某些工序已经完成，但是产品还没有成为最终成品(例如．装塑料颗粒的容器是由天然油制成的．但是它最终的产品是小孩子的塑料玩具)。

　　因此生产商必须要知道消费者打算如何利用这些产品。玻璃条是要用来建造低等的温室还是要用来装饰或是高品质的镜子?这样的结果使半成品的生产者更多地融人他们的消费者。并且比基础材料的生产商更加密切地调整他们的产品来满足消费者的需要。

　　零部件是专门生产来组成大型产品的东西。通常说来．产品的每个零部件都由生产商来生产是不划算也是不实际的。所以他会从其他的生产商处买进零部件。例如，卢卡斯公司生产头灯零件出售给福特和博克斯堡这样的汽车生产商．安装到他们的车上。

　　零部件的生产商通常专门为某个消费者设计产品(例如，卢卡斯公司为福特公司设计的头灯就不适合博克斯堡汽车的使用。正是由于这个原因，零部件的生产商通常和消费者是生意伙伴的关系。他们密切注意消费者的需要是非常关键的，因为他们的消费者的名誉取决于他们的零部件产品(例如，如果福特公司的车头灯出了问题．终端消费者就会归罪于福特公司．而不是卢卡斯公司)。通常，零部件产品是和消费者自己的设计队伍共同完成的。

　　正如我们所能看到的那样。从基础材料到半成品、零部件的过程中，工业产品越来越符合专门消费者的需要。除了这些，商业购买的产品还有更进一步的两种类型。

　　大多数的公司要购买一些帮助它们生产终端产品或服务的产品。通常有些高成本的东西可以使它们维持很长的时间。包括计算机、机械工具、工厂、仓库、车队，等等。尽管这些产品中有些是标准的(比如机械工具和车队)，生产商必须要能够灵活地调配以满足特殊消费者的需要。其中有很多需要高水准的配套服务(比如计算机系统的安装、消费者职员的培训和持续不断的后续维护)。

　　每个公司都需要消费品——文具、软盘甚至小卖部的食品和员工厕所的用纸．这些办公消费品产品通常和他们的消费者从商店和超市购买产品不是同样形式的。通常这些东西是大批量买进的，因此它们需要大包装的。有时要被设计成为耐用的(例如地毯)，或者用最基本的方式来生产以保持低成本(例如厕纸)。这就使人们更多使用“工业等级”这个贬义词。的确，这些也是为消费者设计的．但是这些消费者最基本的目的是以最低的成本购买这些消费品．而不是公司雇员的要求是否被满足。