学字当头

　　学字当头即始终把“学习”二字放在谈判之中。谈判手在谈判中以学习的态度进入谈判。向对手学习，补充自己。

　　学习包括了解信息、了解对手、理解信息和理解对手。

　　(1)了解信息、了解对手。作为谈判手勤学善学不是空话。首先，它反映在对谈判中的已知信息与未知信息的了解热情，对谈判对手已知与未知的各种信息的了解态度。

　　一般来讲，谈判手容易对已知信息失去了解热情，有时甚至为部分的已知信息麻痹，对尚未了解的信息也失去了解热情，以为“没有什么新玩意儿”，这种态度十分有害。因为，即便了解到的事先已知的信息，也会有助于证实已知信息的准确性，还可通过再次证实，加深对已知信息的认识，有时是带飞跃性的认识。这就是重复认识的效应。

　　对未知信息的了解更应如饥似渴。未知信息都是知彼知己的基础，而未知的信息也是多层次的，要做到真正掌握未知信息，需要不断挖掘、毫不满足的精神。浅尝辄止的人是绝不可能真正了解信息和对手的，更会成为谈判僵局的根源。

　　具体了解姿态的典型表现形式：“我不太熟悉贵方商品，望多介绍。”“我对贵方需求不太有把握，仅按我方的设想而做的方案，我愿学习贵方思想，”“贵方的习惯我们不太了解，若有冒犯之处望多谅解，”“我的外语水平有限，我译错了，或是翻得贵方听不懂，请别客气，给我指出来，我好重复，”“我听错了吗?那请贵方重复一下你们刚说的意思。”等等，这都是学习了解的态度。

　　(2)理解信息，理解对手。谈判手可以通过各种渠道搜集有关谈判和对手过去和现在的信息，尤其是谈判中了解的、新的活的信息。但是怎么认识这些信息?怎么评价谈判对手更加重要?这是对信息理解的结果。体现学习的理解结果要实现两个突破，信息性质认识的突破和对自我情绪的突破。

　　信息性质认识的突破，系指谈判手对旧的与新的、静态与动态的信息的本质——消极与积极后果的认识，是从表面到本质的认识的突破。例如：礼仪问题。对手没有正式着装，了解到其人匆忙所致或随意所为。这系表面认识。如追究其过，应不应该。此事应在谈判中占多大分量。经过分析并做出结论，这一认识才是本质认识的突破。

　　自我情绪的突破，系指认识的反馈。自我情绪的效果，即当有了突破性的认识后，由此应有正确的思想情绪，从而为化解僵局创造思想基础。无意僵局的争执多在情绪上，而不是直对交易条件，要破之，先要破自我情绪。当理解了信息和对方后，心境自会平静下来。心平了，气自和，气和则僵局破。