奉送选择权策略

　　奉送选择权策略是指摆出两个以上的解决方案，让对手任意挑选。这会使对手感到你的大度和真诚，因而可能放弃原来的打算，而按你的方案来做。

　　该策略既可对大局面的阶段结果产生影响，也可对终局的结果产生影响，其使用范围有一定的广度。

　　该策略中的让步有给对手“一让到底”的感觉，具有退中求进的威力。因为一下子让出两种或两种以上可能，每个可能都于对方有利，取任何可能都是实利，还有什么可说的呢?这无话可说的效果正可达到运用人的目的。该策略不受谈判地位的约束，在谈判的中、后期运用较多。

　　该策略的核心是实现选择权，保证选择的条件是多个方案，因此做法就是准备多方案。多方案准备可在同一议题上进行，或在不同议题间进行。

　　(1)同一议题。谈判手就正在谈判的某一议题，如技术服务费，提出几种不同的方案：以价格水平为一种方案，以附加条件(吃住行等费用)和价格混合为另一种方案，由对方选择。

　　(2)不同议题。双方对谈判的多个议题均有分歧。每个议题分歧量也许相同，也许不同。为了解决分歧，分别对两个或两个以上的议题做出不同的让步方案，同时给对方选择。不同方案可以有进有退，也可以均为退(仅分量不同)。要求对方选择时，只能选择，不能再还价。同意选择，即同意达成协议。

　　(1)量无度

　　在做各种方案时，必须遵循两个分量原则：一是该分量必须在己方成交线或可以接受范围内，且留有一定的余量。二是每个方案的实际分量应该相当，即使有差距，也不应太大。为此，可以灵活变换量的形式以平衡量差，如在物与钱或简与繁的差别上做文章。因为有的谈判方宁愿要钱，有的则喜物；有的不要“小钱”而图便利；有的则不嫌麻烦，就图钱。因此，应该因人而异做方案，使各种量有度。

　　(2)时不宜

　　不论对手是谁，这种善意让价行为均不能轻率，不合时宜。该策略的出手时机有三种：一是双方经过激战之后；二是谈判相持较长时间之后；三是谈判到了最后时刻，即接近尾声时。总的讲，不能让对手他得手轻松。否则，不但解决不了分歧，还会增加对手的欲望。