大客户六步分析法

　　大客户六步分析法包括以下步骤(如下图1)：

　　1、行业分析:按行业进行划分，总结出对收入贡献比较大的行业消费电信服务的特点；

　　2、竞争分析:了解某个行业中，各个运营商的竞争状况；

　　3、个性化需求分析:按客户的重要程度再次细分客户群,分析关键客户需求的变化情况,进而总结出关键大客户购买的电信业务，以及影响他们购买决策的关键因素；

　　4、定制化方案分析:根据客户的需求特点，为其量身定做解决方案，并对方案的可实施性进行分析，制定实施计划；

　　5、服务能力支撑分析:对涉及的方案进行执行能力的评估，客户支撑能力的评估；

　　6、客户规划分析:根据短、中期的可行性方案制定方案推广与实施计划，包括负责人、时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求，制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案。

　　六步分析法是大客户经理必须掌握的一个重要工具和方法，可以帮助大客户经理更好地为大客户提供个性化的服务，同时提高大客户经理的分析水平和营销技能。