变和博弈

变和博弈（variable-sum game）

　　变和博弈也称非常和博弈，则是指随着博弈参与者选择的策略不同，各方的得益总和也不同。参与者之间的利益既对立又统一，既竞争又合作，各自收益之和是一个变数。如足球联赛中胜方积3分，平局各积1分，每场双方积分之和，或者3分，或者2分。如在同一个股票市场，面对同样的大盘走势，伴随着投资者的投资策略不同，有可能大部分人赚钱而小部分人亏钱，也有可能小部分人赚而大部分人亏，甚至还有可能所有人都赚或都亏。

　　变和博弈是最一般的博弈类型，而常和博弈和零和博弈则是它的特例。

　　变和博弈需要两个先决条件：一个是双方能够共谋，另一个是双方能建立彼此信任的机制。如果两个囚徒彼此不能信任，虽然共谋，其结果还是零和博弈，即双方都选择招供。

　　一般而言，“零和博弈”的竞争是非常惨烈的，类似于大鱼吃小鱼。而“变和博弈”则比较常见。它能使合作者彼此都能获得一定的收益，从而能够从情理上让人们接受博弈的结果。

　　周赧王八年(公元前307年)，楚军围攻韩国的雍氏城．遭到城内军民的坚决抵抗，楚军一时难以攻克这座城池。不过．随着时间的推移，雍氏城内的粮草和各种战略物资眼看就要告罄．形势危在旦夕。为此，韩襄王派出大批的使者前往秦国求援，一时间，从韩国到秦国的驿道上，使者的车辆络绎不绝，但是秦军始终按兵不动。

　　不久，韩襄王又派出大臣尚靳为使者出使秦国。尚靳来到秦国之后，得到了秦王的召见。他对秦王说：“韩国对于秦国来说，无异于一道天然屏障，如果秦国征讨其他国家，韩国更是秦国的一支先锋部队。现在，韩国危急，秦军却隔岸观火，不伸出援助之手救助韩国。常言道，唇亡齿寒。一旦韩国灭亡，难道秦国就能高枕无忧吗?请大王三思。”

　　秦王的母亲宣太后听到了尚靳的话，认为他说得非常有道理，于是就召见尚靳说：“你来求救，如果兵寡粮少，则无异于杯水车薪。秦国若要救韩，必然要日费千金。贵国总不能让我们白白受损失吧!”尚靳连忙回答：“太后放心，臣一定回去禀报韩王。”尚靳回到韩国，立即把宣太后的话如实向韩王做了禀报．韩王决定再派张翠出使秦国。张翠一上路，就推说自己有病．所以每天只走一个县的路程。好不容易到达了秦国，秦国的大臣甘茂问他：“先生抱病前来求援，可见韩国一定是万分危急了。”不料张翠不慌不忙地回答说：“韩国尚未危急，但是将要危急了。”

　　甘茂不解其意，问道：“我们秦国君明臣贤，对韩国的战争形势无不了如指掌。现在，先生居然说韩国尚未处于危急状态中．这不是有意欺骗我们吗?”

　　张翠笑了笑，镇定自若地回答道：“如果我们韩国的形势危急到了无法自保的地步，早就投降楚国了，臣哪里还能出使秦国啊?”

　　甘茂听罢，连忙说：“先生不用再说了，我明白了。”

　　于是，甘茂人宫求见秦王，并且对秦王说：“韩国的大权目前掌握在公仲的手中，因为有秦国作为后盾，所以公仲才敢于命令韩国军队长时间地抵抗楚军。如今，雍氏城已经被楚军围困达五个月之久，如果秦军不立刻前往救援，那么，秦国迟早会失去韩国。而白白地让楚国增加了实力。一旦楚国和韩国结成同盟，魏国也会随之加入他们的行列。到时候，如果这三个国家联合起来讨伐秦国，那么对秦国是非常不利的。与其坐而待伐，还不如现在就去讨伐别人，不让战火烧到秦国的边境来。”

　　秦王听了甘茂的分析之后，认为他的话很有道理，马上就命令驻扎在崤山的军队前往救援。听说秦军前来救援。楚军只好撤在这个故事中，韩国的张翠就是一位很善于将“零和博弈”转化为“变和博弈”的智者。在当时的情况下．如果秦国不出兵解围，韩国就有可能遭遇丢城亡国的厄运，但是通过运用谋略而迫使秦国出兵相助之后，韩国与秦国就形成了同盟关系．从而把理论中的“零和博弈”，即韩国所失为楚国所得的结果转化成“变和博弈”的结果，这个结果就是韩国得以保全自己的宗庙社稷，而秦国也在无形中化解对自己国家的潜在威胁。这样的结果无论是对韩国还是对秦国都是比较圆满的。因此，在博弈过程中，如果自己没有绝对的实力，那么就不要贸然奢望去获得“零和博弈”的结果，因为这样做往往会使自己得不偿失，就像故事中的楚国一样，劳民伤财地出师远征，却落得一个损兵折将、铩羽而归的下场。相反，“变和博弈”的结果虽然对博弈的失败方来说同样是一种苦涩的结局，但是，对于作为博弈胜利方的合作者来说，可以说是皆大欢喜。所以，在现实生活中，不妨有意识地选择或者创造一些“变和博弈”的对弈形势，为自己赢得更多的发展机会。

　　举一个简单的例子。在目前的俄罗斯．有很多前苏联时期的服装厂正在从事大众服装的生产，而制约大众服装销路的一个主要原因就是成本和价格问题。在俄罗斯境内，若想降低加工服装的生产成本十分困难，冈为工人的工资标准和原材料价格这些决定服装成本的因素几乎都是固定的，在这种情况下．若想让自己的服装厂在大众服装领域占有生产成本上的竞争优势，这些服装厂就必须另外开辟一条道路。

　　经过认真的考察，有很多俄罗斯服装公司纷纷把生产转移到中国、土耳其这样的劳动力、原材料相对廉价的国家。当然，来自于中国和土耳其方面的合作厂家在这种合作中也得到了相应的好处。用一位俄罗斯服装公司的总经理的话来说，那就是：“从我们的合作伙伴收到更多的订单就知道，我们这样做是双赢的结果——中国生产商在俄罗斯缺乏销售经验和销售网络，而我们自己生产又没有价格优势，所以互补对大家都有好处。”

　　实际上，这就是一种典型的“变和博弈”。虽然国籍不同。但是随着经济全球化的发展，世界上任何一个国家的任何一个企业都不可避免地面临着来自于全世界的同行的竞争。在这种情形下，如果有一个企业妄想以一己之力获得所有的收益．在各方面都能够做到完美无缺，那无异于痴人说梦。明智的选择应该是通过某种默契以达成某种形式的合作，使合作的双方都能够在竞争中获益。只有这样，处于合作地位的各个方面才能够以利益为纽带，结成一种相对牢固的联盟，共同分担风险，共同分享收益。

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