原则性洽谈策略

　　原则性洽谈策略也称问题解决式洽谈策略，多为推销方格中（9，9）型心态的推销人员(即解决问题导向型人员）所采用。这种洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着谋求各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。

　　原则性洽谈策略是由美国哈佛大学的罗杰·费希尔与威谦·尤端创立的。原则性洽谈策略建议洽谈双方各得其所的协议方案，当双方利益发生冲突时，坚持用公平的客观的标准作决定，而不是双方进行意志力量的较量。原则性洽谈的要点与方法被称为现代推销洽谈的新观念。

　　原则性洽谈策略体现了现代推销学的核心概念与原则，几乎是一种无往不胜的洽谈策略。但是，在推销洽谈中要运用这一策略，推销人员必须有解决问题的心态和修养，解决各类问题的知识和能力，并在推销洽谈中作出巨大努力。一般来说，原则性洽谈策略适用于一切经济谈判，尤其适用于推销洽谈。通过问题的解决，使洽谈双方双赢。