前紧后松策略

　　“前紧”是指在谈判前一阶段，提出的条件都较苛刻，而且坚持不作任何让步，使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。“后松”是指在实际谈判中，逐步优惠或让步，使对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，从而有利于达成满足我方需要的协议。

　　在具体运用。前紧后松”策略时，谈判组的成员可做恰当分工，用一位谈判人员扮演“前紧’；角色，首先出场，提出较为苛刻的要求和条件，并且表现出立场坚定，毫不妥协的态度。然后随着谈判活动的展开深入，当争持不下，气氛紧张之时，谈判组的第二个人便可登场了。他和颜悦色，举止谦恭，给人一个和事佬的形象，进行“后松”的谈判，显得通情达理，愿意体谅对方的难处，经过左思右想，尽管面有难色，但仍表示通过做“前紧”角色的工作，从而立场上一步一步地后退。即使后退，仍能达到预期的目标。

　　比如，在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件，交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求，这样买方并没有另外多费口舌就实现了自己的目标。

　　这一策略的成功是建立在人们心理变化的基础上的。其原则在于：人们通常对来自外间的刺激信号，总是以先入信号作为标准并用来衡量后入的其他信号。当先入信号为松，再紧一点则感觉很紧；若先入信号为紧，稍松一点则感觉很松。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个信号，尔后的优惠或让步，虽然仅为一点点，也会使他们感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大妥协。不过，任何策略的有效性都是相对的，有局限的，起先向对方所提的要求，不能过于苛刻、漫无边际，“紧”要紧得有分寸，不能与通常的惯例和作法相距太远，否则，对方会认为我方太缺乏诚意，而使谈判破裂，切忌“过犹不及。，谈判告败，XZ方都会一事无成。有这样一个实例：美国一房地产主，买下一片土地，准备修建一幢大楼，在这片土地上，还剩最后一户不肯迁走，这位住户利用对方急于动工，而自己房子还有两年才到期的有利条件，谈判中由对方开价二万五千元，争到十二万五千元成交。有人对住户说：假如你再多要5美元，恐怕起重机就要撞上住房了，“出乎意料”地一撞成了危险建筑就非拆不可，那时就得不到十二万五千元了。因此，“松”要把握时机，不要成了“马后炮”。