利益汇总法

　　利益汇总法是销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益时获得客户认同的地方进行汇总，并简明扼要地再次提醒客户，在加重客户对利益的认同感的过程中要求客户订购。

　　利益汇总法是销售人员经常使用的技巧，特别是在做完产品介绍时，销售人员可运用“利益汇总法”向关键人员提出订购要求。另外，在撰写建议书并做结论时，也可使用该方法。

　　案例1：

　　销售人员：王总，这台普通纸传真机能让您在收到的传真件上轻松批注，并交由相关人员跟进处理，它解决了您以往在热敏型传真纸上难以书写的困扰。此外，该传真机使用A4规格及B4规格的传纸张，能有效地改进您目前因纸型不一所造成的存档及遗失的困扰。

　　再者，该传真机30页的A4记忆存档装置可以让您再也不用担心因纸张用完而收不到重要信息了(以免延误商机)。

　　上面这几点，都是身为老总的您可能感兴趣的方面，这款传真机能帮你消除上述困扰。同时，在售价方面，您对行情也很清楚，我们给您的是最优惠的价格。现在，您是不是可以考虑作个购买决定，我好马上帮您装好这台机器?

　　案例2：

　　利益汇总法促成成交

　　场景：销售人员和两位顾客围坐在小会议桌旁，顾客认可销售人员对车辆的推荐，气氛比较轻松。

　　销售员：总之，这辆车的油耗比同档次同排量的车要低，外观也符合您的个性，越野性强，底盘高，您所期望的都可以满足，而且可以说是超出你的预想。

　　顾客：是，我对要买的车的要求，你这款车都可以达到，我挺满意的。

　　销售员：是呀，价格又适中，对，说到价格，您准备采用什么样的付款方式?

• 技术成交法
• 故事成交法
• 证实提问法
• 优惠成交法
• 回马枪成交法
• 家庭策略成交法
• 支持客户反对意见成交法