先斩后奏策略

　　先斩后奏策略亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。

　　有一位司机在回家途中，汽车突然发生了故障，必须送去修理，汽车修理工移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需150元。第二天，司机一到修理厂便知整个传动系统必须重新装配了，因为整个传动系统有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会：要么付转盘的150元加上将传动系统拼凑起来的费用90元，共计 240元；要么换一个600元的传动系统。和大多数人一样，司机思考再三，最终选择了后者。在汽车的传动系统被拆散后，这个修理工在商谈中已占了上风，因为他握有车身作为“人质”，而司机不得不委曲求全。

　　生意场上，谈判中的买卖双方可供采用的“先斩后奏”的具体手法主要有以下几种：

　　(一)买方方面

　　1、买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。

　　2、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。

　　3、买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。

　　4、买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。

　　5、买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。

　　(二)卖方方面

　　1、卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。

　　2、卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。

　　3、卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。

　　(三)买方或卖方

　　1、先和对方诉诸法律打官司，然后再进行和谈。

　　2、告诉对方，这笔交易己告吹，迫使对方为避免因此造成重大损失而让步。

　　3、和对方谈妥一套条件，可是送去的订单或确认书都是另外一套。

　　4、扬言原料已经用光，或资金已挪作他用，如对方不帮助维持生产，则损失会更大。

　　5、告诉对方，我已经做了，你要我怎么办呢?

　　上述各种手段如果没有正当理由，都是缺乏市场经济商业道德的表现形式，不宜采用。不过，作为商务谈判者很有必要认识其各种表现形式，懂得运用和反运用的有关知识和策略。

　　谈判中遇上对手采取“先斩后奏”手法，如果不积极主动地加以反击，就会使自己陷入“生米煮成熟饭”、无可奈何的境地，相反，如果及时地推出对付这种手段的举措就会扭转被动局面。

　　1、不给对方“先斩后奏”的机会。先斩后奏技巧能被交易一方所采用并且有成效，原因之一是双方在签订合同的内容中有疏漏之处，由此给其中一方钻了空子。要预防对方违约、毁约，就一定要使合同尽可能地完备，使对方无机可乘，让对方没有“先斩”的机会，并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为。

　　2、采取法律行动。面对别人的“先斩后奏”，谈判经验和法律知识贫乏的人往往以“私了”了事，殊不知这样做更加助长了对方的侥幸心理，甚至还会得寸进尺。正确的做法应该是拿起法律武器，通过诉讼裁决加以解决。法律裁决总是依据合同契约，尽管整个审判过程费时费力，但是最终结果总是予己有利的。

　　3、以牙还牙，针锋相对。当对方故意制造既成事实，威逼对方就范时，我们也可以采取同样的手段来对付对方，“以其人之道还治其人之身”，尽可能相应地掌握对方的“人质”，目的是使对方占不到便宜，不得不按原合同协议办事或重新进行公平的谈判。

　　4、做好资信调查。一个有经验且老练的谈判者不应轻信他人的承诺，即使交易中必须先付定金或押金时，也必须做好资信调查，签署多种情况下的退款保证。