借势陈列

　　借势陈列是指产品没有好的陈列位置和足够的陈列空间，巧妙应用借势陈列是突破困境的方法之一，如利用促销事件、顾客心理、相关产品、旺销产品、弱势产品等。

　　1．利用促销事件

　　终端业主往往给销量大利润高的产品较好的陈列位置和较大的陈列空间，但可以利用企业的促销事件改变业主的态度。

　　在和终端进行联合促销活动时，企业在人财物力上有较大的投入，促销活动可以提高终端的销量和利润，此时要求终端业主给我们较好的陈列位置和较大的陈列空间比较容易，至少在促销期间能够做到。经过促销，终端业主看到了产品的市场潜力，同时在营销人员的公关努力下，较满意的陈列位置和空间是可以做到和保持的。

　　2．借顾客心理

　　有些产品不便于在客流量大的地方售卖，如计划生育用品、情人用品，此类产品在卖场的“死角”单独布置一个私密空间，销售效果反而更好。

　　3．借相关产品

　　有的产品和同类产品摆放在一起不如放在相关产品旁边销售效果好，如把打火机放在卷烟旁边，酒瓶开瓶器和啤酒、葡萄酒放在一起。有一家商场把婴儿用品摆放在了啤酒的旁边，婴儿用品和啤酒的销量双双增长，原来在婴儿哺乳期问，多是丈夫购物，到商场购买婴儿用品时顺便买了啤酒，购买啤酒时顺便买了婴儿用品。

　　4．借旺销产品

　　虽然终端业主只给我们较小的陈列空间，但在不增加陈列空间面积的情况下，要求紧邻旺销产品摆放是可以做到的。这样在与旺销产品的质量性能相当的情况下，可充分发挥产品的价格优势。

　　5．借弱势产品

　　一些销售不畅的产品常常被放置在不显眼的位置，我们的产品不如畅销产品卖得好，但比弱势产品卖得好。在争取不到较好

　　的陈列位时，主动要求和位置较差的弱势产品摆放在一起，并增加陈列面积，可以突出自己产品的质量优势和性能优势。

• 李传江编著,终端营销,中国经济出版社,2006年01月第1版,第79页