价值区隔

　　价值区隔是一种针对同样产品或服务运用相同计量单位对不同客户制定不同价格水平的战略方法。

　　在剧院、博物馆以及其他类似的场所，价值区隔同常以年龄为标准，但有时也以教育状况为依据，或者以是否持有当地报纸上的优惠劵为准。价值区隔是收取不同费用以反映不同价值水平的最简便的方式。找到适用于你的目标市场的价值区隔是需要一定的创造性。

　　有时候，即使产品的所有特性或者可衡量的收益都完全一样，对于不同的细分市场，价值仍然是有差异的。这仅仅是由于不同细分市场中的客户会使用不同的“公式”将产品的特性或收益转化为经济价值。价值差异可能与收入水平、可获得的替代品或一些难以客观衡量的心理收益的差别相关。除非拥有一种良好的“代表性”的价格计量单位能恰好与这些价值差异一一对应，否则卖家有必要寻找一个价值区隔。

　　在价值区隔订价下，卖者会辨别出并非所有顾客皆能提供相同的价值。众所皆知的帕雷托法则说明了公司80％的利益通常来自于前20％的顾客。说明了一家公司的收益和利润来自于一个A＋的群体。这些顾客一直都是最忠诚而且将品牌推荐给他们的朋友和熟人。频繁的广告使得这群人首先去购买，甚至重复购买。这些是品牌忠诚度极高的顾客，其提供了公司重要的价值。必须辨别跟注意A＋或A的顾客在网站上出现。这些顾客可能对价格不敏感，因为其了解到公司或品牌提供了较好的利益（免费升级和特别待遇）并获取了他们的忠诚。在C群的顾客是价格追求者或是不常使用相关产品。B群的顾客对价格敏感但会比C群使用更多样的相关产品。卖者目标为保持A顾客群的忠诚度和让其他群体往价值高处前进。例如A能优先取得剩余存货。给高价值的顾客在第一次购买新产品时给予优惠（例如，Amazon的免运费）。

　　相反的，B和C的顾客群常常寻找低价，折扣是不能创造品牌的忠诚度，他们是持续追求价格的品牌转换者。这些顾客群或许喜爱透过频繁的e-mail才会知道该品牌的价格和该品牌的竞争利益。卖者能够使用技术建立数据库，来提高顾客群的价值。