交易型销售

　　交易型销售是指纯粹的产品买卖,我买你卖,客户看重的是产品本身,而他从什么地方购买、从哪个销售人员那里购买,对他并没有太大的影响。针对这种销售模式，企业应重点从产品及营销方法等方面寻求创新与突破。

　　交易型销售是最普遍的销售行为。在这种销售模式中，顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。一般，当行业内通行的产品质量水平相对稳定时，价格便成为最重要的决定因素。最低的价格所提供的最大的成本节省就是顾客眼中最重要的价值。

　　交易型销售的策略:

• 分析竞争对手；
• 选择策略；
  • 转换—不易取代区高重要性区
  • 适应—低销售成本改变销售渠道
• 有效退出市场；
• 创造产品的新价值；(产品升级、开发新的产品等)

　　交易型销售和顾问式销售有很大差别，虽然都叫销售。

　　顾问式销售不同于交易型销售的特点：

• 精力投入。交易型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是：顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。
• 更多次的成交：鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式销售往往得不偿失。
• 不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问，而非讲解。
• 最重要的，顾问式销售的重点是在销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。

　　两种销售的本质区别：

• 交易型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。
• 顾问式销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。

• 顾问式销售
• 关系销售