买断制

　　买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。

　　1.实施买断，易于企业对市场监控，企业选择的批发商或零售商，大多是规模较大，规范运作的经营单位或个人，其内部有严格的管理制度，如合同制定、收货回执等，使货物的流向、流量清晰明了。企业对各区域批发商或零售商均实行统一供货价。

　　2.实施买断，可以有效的压缩应收账款，降低资金回流风险，企业与区域批发商或零售商的业务往来一般都是采用现款现货的方式，可以在最大程度上降低应收账款。

　　3.实施买断，可以最大的减少不良资产的流失，企业与区域批发商或零售商每笔业务的发生，均有原始合同或协议为依据，即使企业与买断商发生债务纠纷，或买断商破产，都为公司明确了不良资产、债务追索主体，从而在最大限度上减少公司的资产流失。

　　4.实施买断，可以减少销售费用。企业利用买断商在当地的营销网络资源及人力资源优势，可以减少企业对市场开发的投入、降低销售网络建设的成本。

　　5.实施买断，在某种程度上讲也可以更好地开发市场。鉴于目前状况，中国要入关、企业要发展。所以不能把销售的希望完全寄托于销售队伍的完善上，而是要迅速的销出产品，企业利用总经销商较强的销售网络、销售队伍及销售经验，使产品的销售在短期启动并达到可观的规模，抢占市场空白点，提高市场销售份额。

　　6.实施买断，可以更好的完善自身销售队伍的建设，可以使企业有较为宽裕的时间和资金进行自身高质量销售队伍及销售模式的建设，从而逐步以自身的销售队伍替代批发商或零售商，对现有市场进行渗透和管控。

　　1.最大的缺点是可能影响市场上占有率的提高；

　　2.长期采用买断制会在企业销售工作中产生致命的惰性；

　　3.批发商或零售商的市场毕竟不是企业自身的市场；

　　4.如批发商或零售商在达到一定销售规模后，极易对企业在反利等方面提出更高的要求。

　　销售买断制是指企业内部推行的由销售人员或分支机构买断企业产品进行独立销售的管理制度. 这种制度的实施使得企业的销售管理活动大为简化,企业只要明确给出产品底价,销售人员会最大限度地调动自己的社会关系和发挥个人能力去搞好销售工作. 这种制度也使销售人员拥有最大限度的销售自主权,而且许多企业在价格政策上提供了十分宽松的条款,销售人员具有一定的定价自主权,从而使这种制度具有更大的吸引力.

　　销售买断制的实质是一种高额报酬制度. 销售人员只要肯冒风险,愿意投入,自身又具备一定的能力,能够把产品销售出去,就一定会获得高额的回报. 一些推行销售买断制的企业,明星销售人员的年报酬可达10多万元,甚至上百万元. 从一些企业的实践来看,销售买断制之所以能够得到较为平稳的贯彻,主要有以下几点原因:

　　1.企业拥有较为过硬的产品及其系列. 销售人员买断这些产品,后顾之忧较少,不会同客戶打过多的“嘴官司”. 这实际上降低了销售人员的经营风险,因而有可能增加其对企业的依赖感.

　　2.企业制定了较为严格的管理规则. 通过这些规则对一些出格的或破坏销售秩序的行为进行处罚,是确保销售买断制得到贯彻的基本条件. 亊实上,有不少推行销售买断制的企业,都制定了非常严厉的惩罚性措施,销售人员都能明白破坏这些规则的后果,因而不敢轻易地“以身试法”,自断财路.

　　3.企业的促销和服务支持也是销售买断制平稳运行的重要保证. 在这种制度下,销售很大程度上转化为销售人员的个人行为,然而単靠销售人员的个人能力,很可能会在促销和服务方面面临较大的困难. 企业在这些方面加大力度,对於销售人员的工作将是很大的支持,也会激发销售人员的工作热情.

　　4.企业实施的福利保障增加了销售人员的依赖感和安全感. 许多企业仍旧保留销售人员的各种福利,如住房,医疗保障等,从而使销售人员能够以比较稳定的心态进行市场开拓.

　　销售买断制能够产生一定的成效,是多种因素相亙作用的结果. 其关键是要创造一些条件,确保企业具备明显的优势,从而使销售人员不得不依赖企业,尽管他们拥有相当大的自主权. 然而必须指出,在买方市场条件下,企业的优势地位并不一定能够永远得以保持,强大的竞争压力会给销售买断制的运行带来许多不稳定因素. 尤其是一些企业在销售疲软,其他销售手段不见效的情况下推行销售买断制,买断制本身的局限性使企业面临的管理风险加大. 在这种情况下,一时的繁荣并不能消除其负面的影响和潜在的危机.

　　1.推行销售买断制, 使企业的战略管理工作面临困难. 一般来説,市场越复杂,竞争越激烈,销售越困难,就越要求企业加强战略管理工作,以应付来自企业内外的挑战. 然而建立在销售人员相亙分散,独立经营之上的销售买断制,实际上意味着企业在很大程度上放松了对销售工作的控制. 显然,在销售人员的经营风险不断加大的情况下,企业的管理风险也在加大. 当销售人员为个人利益而奋斗的时候,让他们更多地从企业整体的角度考虑问题将是困难的.

　　2.推行销售买断制,很容易带来管理秩序的混乱. 在市场形势不利於企业的情况下,销售人员很容易为了个人利益违背企业的销售制度或规定,在未经允许的情况下侵入他人的市场. 最糟糕的是,销售管理层又会在相当程度上容忍这种亊情的发生. 这就带来如下问题:第一,销售人员之间矛盾增加,冲突频繁,管理和协调更为困难;第二,客戶将会接收到亙不相同的信息或承诺,尤其是价格上的不统一,很容易使客戶无所适从,并影响到对企业的信心. 更为严重的是,一些销售人员为了追求短期利益,通过欺骗,贿赂的手段赢得合同,直接损害了公司的形象. 还有的销售人员勾结外部力量,趁机侵害企业的利益. 这种情况会使企业雪上加霜.

　　3. 推行销售买断制,会使企业的服务体系受到冲击. 在销售买断制下,销售人员关心更多的是个人利益能否实现,如合同是否顺利签订,回款能否及时到位等. 至於对客戶的服务承诺,以及服务工作做得如何,并不一定是销售人员考虑的首要问题. 这种情况使得企业的“一次性客戶”增多,客戶的抱怨增加,并危及企业的长远利益. 如何把销售工作和服务工作有机地统一起来,是销售买断制面临的一大问题.

　　4.推行销售买断制,会导致销售队伍的不稳定. 销售人员各自为战,企业对他们的关心和指导少了,很容易使销售人员人心涣散. 虽然企业会涌现出一些明星销售人员,他们有能力,有经验,有关系,也有相对巩固的市场和不错的业绩,但大多数销售人员可能不会如此幸运,他们承受市场风险的能力较低,难以对市场作出稳定,持续的投入,从而失去许多成功的机会. 在企业市场形势不错的情况下,这些销售人员还有可能留在企业里工作,但当市场一旦进入低谷,销售难度和风险增加,将会使一大批销售人员离开企业另谋出路.

　　销售买断制实行的是以利益为中心的管理机制,加上销售指导和控制能力的下降,企业风险的增加,尤其是在企业内部树立起亙信,合作的文化氛围较为困难,当企业面临市场危机或强有力的竞争挑战时,便可能引发各种问题. 这也许不是企业所预想的结果.