为人置梯技巧

　　所谓为人置梯技巧，通俗地说，就是如何“给人台阶下”的技巧。这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点的能被他接受的合理的理由，也就是给他一个“台阶”下。

　　从心理学、社会学角度来研究人，可以得出这样的结论：一般人总是没有正视自己的错误的勇气。谈判中，让对方放弃自己的立场和主见，也就等于承认自己是错误的，他的自尊心难以接受。而且，谈判双方的地位是平等的，任何一方的批评和指责，另一方都可以不予理睬，甚至针锋相对。一个精明的谈判者知道怎样给人面子，使对方不至于出尔反尔、下不了台，消除对方接受我方条件的心理障碍。

　　为人置梯技巧在商务谈判中是经常使用的一种技巧，用这个技巧要注意：

　　1、为什么样的对手“置梯”。需要“置梯” 的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手，“爱面子”决定了他需要“台阶”下；“聪明”决定他会见坡下驴，顺水推舟。

　　2、在什么条件下“置梯”。“置梯”的时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误，但因碍于情面或不愿放弃既得利益而没有自己承认错误时。

　　3、为对手置什么样的“梯”。通常的做法是强调客观原因。比如，可以把对方的错误解释为“掌握的资料有限”、“财务、技术人员提供的数字有误”等等。

　　4、“为人置梯”技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时，不能优柔寡断，但态度要诚恳，不要得理不饶人。