业务洽谈方案

　　业务洽谈方案是指企业在进行业务谈判之前，事先对洽谈的具体内容和过程等事项做出安排布置的文字材料。

　　这种书面性材料属于计划类文书的一种，具有较强的行动指向性和计划项目的全面具体性特征，适用于短期的、立即要着手进行的商品交易专项工作，尤其是那些需要将具体做法报请上级主管部门审批的谈判活动。

　　谈判方案由标题、正文及落款三个部分构成。如果需要附人对谈判方案的内容有补充说明意义的材料作为附件，还可在正文之后加上。这里有两个问题需要注意：一是谈判方案正文的基本内容一般以“三分式”安排——开头简述、分析基本情况，中间明确基本任务，结尾提出详细、可行的措施和步骤；二是谈判方案的制订日期必须写在正文(或附件)末尾右下方，并写明编制单位或部门的名称，有时还需要加盖公章。

　　(1)标题

　　由谈判双方，谈判内容和文种组成；用介词“与”和谈判对手、谈判内容、文件组成。例：“与××厂经营部代表洽谈购进××商品方案”。

　　(2)正文

　　此次谈判的缘起；介绍谈判对手的有关情况；谈判双方所涉及的态度、商品需求量、市场供求情况、价格情况等问题，以及我方的意见及做法；难度较大的谈判，要对谈判对手的意图、心理作出分析，明确对策；可能会出现的问题，应变措施，让步限度；结尾语，一般用“以上意见当否，请××批示”。

　　(3)附件

　　有必要则加上，没有则不要。

　　(4)落款

　　拟写执行方案的单位或主管部门单位。制订日期。

　　由于谈判双方所处理的事情往往十分具体，行动指向性很强，因此，行文总的要求是要体现出一种严谨务实的态度。

　　语言方面，一是措辞要明晰准确，即词义浅显易懂，不至于引起歧义和误读，也不至于增加理解的难度；二是语句简洁扼要，多用陈述句和判断句，少用描述句。多用单句和单层复旬，不宜使用多重复句。

　　文章的结构上，应严格遵照要求，尽可能将关涉事项以类相从，条理清楚，而不要用常规的分段式结构，每个项目密密麻麻写上一大段，使人不易抓住重点。另外，条文式结构还可以起到简省过渡句、段以及用于起承转合的连接词的作用。

　　范例1：

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　与××服装厂洽谈服装进购协议方案

　　经双方商定，我部将于今年3月初前往××服装厂与其经销部洽谈进购夏季服装的协议。

　　××服装厂系我部长期协作的友好厂家之一，专门生产四季服装，尤以夏装闻名，讲求质量和信誉。在以往的合作中，我们都获得了较好的经济效益。但最近服装出厂价有所提高。我部此次前往洽谈是早有思想准备，应力争在价格合适的基础上扩大服装进购量，增加花色品种。此次谈判的初步方案如下：

　　一、长期协议问题。

　　这次拟与××服装厂签订每年进购夏装的长期协议，具体事项如下：

　　······

　　二、具体合同签订及价格问题。

　　每年度协议规定数量和质量，最好每年都签订具体合同，价格按当时国内市场水平签订，这对双方都比较合理。若双方在价格问题上相持不下，还可另行商定时间和地点进行签约。

　　三、服装的质量及花色品种问题。

　　······

　　以上当否，请公司领导审批。

　　附件：我部前往洽谈进货人员名单(略)

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××百货公司服装经营部

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××××年×月×日

　　范例2：

　　　　　　　　　　　　　　　　　　关于引进××公司重型汽车及生产技术的谈判方案

　　5年前我公司曾经购入×公司的重型汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进××公司同类汽车及有关部件的生产技术。××公司代表于4月3日应邀来北京洽谈。

　　具体内容：

　　1．谈判主题

　　以适当价格谈成29台同类重型汽车及有关部件生产的技术引进。

　　2．目标设定

　　(1)技术要求

　　①汽车车架运押15000小时无开裂。

　　②在气温为40℃条件下，汽车发动机停止运转8小时以上再接入220伏的电源后，发动机能在30分钟内启动。③汽车的出动率在85％以上。

　　(2)试用期考核指标

　　①一台汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。

　　②出动率达85％以上。

　　③车辆运行375小时，行程×××米。

　　④车辆运行达×××千米。

　　(3)技术转让内容和技术转让深度

　　①利用购29台车为筹码，××公司无偿(不作价)转让车架、厢斗举升杠、转向缸、总装调试等技术。

　　②技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。：业；

　　(4)价格

　　①20××年购买X×公司重型汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么此价额定为价格下限。

　　②5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元。此价格为上限。

　　小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同：务i时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

　　3．谈判程序

　　第一阶段：就车架、厢斗、举升杠、总装调试等技术附件展开洽谈。

　　第二阶段：商定合同条文。

　　第三阶段：价格洽谈。

　　4．日程安排(进度)

　　第一阶段：

　　4月5日上午9：00～12：00；

　　下午3：00～6：00

　　第二阶段：

　　4月6日上午9：00～下午2：00

　　第三阶段

　　4月6日晚7：00～9：00

　　5．谈判地点

　　第一、二阶段的谈判安排在公司13楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在××饭店2楼咖啡厅。

　　6．谈判小组分工

　　主谈：张××，为我谈判小组总代表，是主谈判。

　　副主谈：李××，为主谈判提供建议或见机而谈。

　　翻译：叶××，随时为谈判人员担任翻译，还要留心对方的反应情况。

　　成员A：负责记录谈判的技术方面的条款。

　　成员B：负责记录财务及法律方面的条款。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××矿业集团公司重型汽车引进小组

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　20××年×月×日