不隐瞒缺陷成交法
目录
|
什么是不隐瞒缺陷成交法
不隐瞒缺陷成交法是指要求销售员在与客户开始交谈时，不但将商品的优点全部列出来，还要先列出客户可能介意的缺点。
销售员过于完美的推销说辞，往往会引起客户的怀疑。一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。
做销售工作并不一定非要有三寸不烂之舌、吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出产品的缺点，有时反倒增添了产品的魅力。
不隐瞒缺陷成交法实例
例1：
刘强是一家房地产公司的销售员，有一次，公司让他销售一块土地，这块土地虽然交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。每每上门销售，客户拒绝的理由都是噪音问题。
刘强突然想起有一位客户王星想买块土地，要求的价格标准和地理条件与这块土地大抵相同，而且王星以前也住在一家工厂旁边，也是噪音不绝于耳。那么，他一定对噪音具有“免疫力”了。
于是，刘强去拜访王星，他首先向王星说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地价格便宜多了。当然，便宜是有原因的，它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通和地理条件、价格标准均与您的要求相符，很适合您购买。”
不久，王星去现场参观考察，结果非常满意。他对刘强说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为多么严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方重型卡车整天来来往往，这里的噪音一天只有几个小时，而且电动锯木的噪音要好得多，不像重型卡车通过时那样震动门窗，总之，我很满意。你这人真老实，换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦白，反而使我很放心。”
就这样，刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。224商品没有十全十美的，像上面说的那处土地，缺陷如此明显，想用花言巧语蒙混过关是不可能的，因为客户也不是傻子。永远不要把产品的缺陷当成一项秘密，这只会破坏你的信用。给客户介绍你的产品或服务的缺陷，可以使客户对你以及你的产品更加信任，可以放心大胆地购买你的产品。
过于完美的推销说辞，往往会引起客户的怀疑，一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。
例2：
适当暴露缺陷更能增加信任
“喂，您好，李先生吗?我们上次通过电话，我是财源房地产开发公司的小高。”
“噢，我知道，小高，上次咱们看的房子我不太中意。”
“您需要靠近西三环的一套公寓是吗?我们在西三环外一公里处的丽得公寓找到了一套比较适合您的户型。是四室两厅，双卫，在第五层A座，交通便利，孩子上学也方便，离你们上班的地方也近。您还有其他什么问题吗？”
“我昨天刚看了一个户型，大致与你说的类型，不过我也可以抽时间看看你所的，作一个比较。”
“我也认为应该多比较比较，我现在给您介绍的这套房子，本来我想是比较理想，可研究研究还是有些不如意。这套房子，因为被前面的楼遮了一部分，其中两间厢房采光不足，而且夕照时间特别长，小区也不配车库，离商场还远。”(不隐瞒缺陷成交法，要求业务员在游说开始时，并不将商品的优点全部列出来，而是先列出顾客可能介意的缺点。不隐瞒产品缺陷的目的是为了使下文所提的优点更有可信度。其实，厢房的采光并不像所说的那样严重，之所以这样说的另一个好处，是为了让对方忽略其他的缺点，比如这幢房子离铁路较近，时有噪音。)
“噢，采光不足……”
“两间厢房采光不足，没有车库。它的标价是每平米3180元，跟同一地区比较，价格要优惠5％，可以采用分期付款，首付为30％，长期贷款利率为0．8％。”(先提缺点，再提难得的优点，这就冲淡?缺陷的严重程度。)
“哦?”
“李先生，是这样的，这里的绿化面积大，空气质量好。虽然离商场远，但文化氛围好，因为这里住的文化名流比较多，离小区图书馆较近。情况就是这样，李先生，这套房子我向您介绍了，好的坏的都说了，不知道您对这个房子有什么看法。”(往往由于业务人员过于完美的推销说辞，会引起顾客的怀疑。而一旦顾客接触了产品，发现了缺陷，又会产生受骗上当的感觉。只有向顾客真实反应产品的优缺点，站在顾客的角度考虑问题，才能争得顾客的信任。同时，夸张对方可能会注意的缺点，也能引导顾客忽视一些其他的缺点。)
“你看我给几家公司作兼职策划，确实需要这样一个安静的环境，选这个位置主要是为?我爱人上班比较近。至于采光，比我们一直住的一楼要好得多。我们都是开车购物，离商业中心远一点也无所谓，不过小高，我们车能停在小区的什么地方呢?”
“您的车可以停在公寓前面的空地上，如果明天您有时间，您可以带着您的夫人一块，来看一看这套房子。”
“喔，明天不行，后天下午两点吧，再见。”