T型帐户成交法

T型帐户成交法(T-account close)

　　T型帐户成交法就是通过对顾客的利益与损失进行比较，让顾客感觉到利益大于损失从而决定购买。

　　T型帐户成交法是建立在每个客户作购买决定时的思维活动过程的基础上的。

　　每当一个顾客在做出购买决定时，他的头脑里就如同有一个天平，天平的左边放着利益，天平的右边放着损失，他必须不断地衡量比较到底购买所带来的利益多还是所造成的损失多，也就是这种追求快乐，逃离痛苦的力量促使顾客决定买或不买。这时你可以告诉顾客：“先生/小姐，我知道要做一个决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个不满意的东西，而您也知道，如果我们购买一个产品的好处多于损失，那么就应该买，如果我们购买一个产品的损失多于好处，那么就不该买……”。

　　然后你为顾客列出购买的利益或好处（至少应有8—10项），再让顾客自己列出他的损失，一般顾客列出的不会超过3—5项。在使用此法时，重点是让顾客自己说出那些损失，而不是你自己说，否则你的说服力会大大降低。